课程目标
?了解大客户销售的特点与销售技能
?将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
?对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
?建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
课程大纲
大客户购买的4大特点
? 大客户销售的6步分析法
? 销售和购买流程的比较
? 大客户销售3种模式
? 带上销售的探雷器：客户开拓
? 客户定位与MAN原则
? 7问找到目标客户
? 大客户开发目标与选择
? 客户开拓计划及实施
? 客户开拓的12种方法
? 观察销售的显微镜：客户分析
? 收集资料
? 组织结构分析
? 客户购买魔方
? 客户购买决策的5种角色和6类人员
? 判断关键角色的EHONY模型
? 影响决策者的5C原则
? 制定销售作战地图
? 点燃销售的驱动器：建立信任
? 客户关系发展的4个阶段
? 建立客户关系
? 4种类型的客户关系特征
? 培养你的猎犬
? 与组织建立稳固关系
? 与关键人物建立稳固关系
? 客户4种沟通类型与应对策略
? 亮出销售的通行证：挖掘需求
? 企业的2类需求
? 个人的7种需求
? 绘制客户需求树
? 组织利益与个人利益平衡
? 销售沟通3个环节
? 提问的4种方式
? 有效聆听8种方法
? Spin的需求开发过程
? 开具销售的药方：呈现价值
? 制作建议书的5项内容
? 产品/解决方案演示
? 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
? 排除客户异议8种方法
? 安排大客户参观的4大重点
? 争取销售的人参果：赢取承诺
? 简单产品成交的3步骤
? 商务谈判
? 议价模型
? 开局谈判的6项技巧
? 中场谈判的7项技巧
? 终局谈判的5项策略
? 厚黑谈判术的7种方法
? 善用7个谈判压力点
? 套上销售的保鲜袋：跟进服务
? 巩固满意度的6种方法
? 交叉销售
? 转介绍销售
