【课程背景】

客户关系是**生产力！豪不夸张地讲，在大客户销售领域，没有客户关系，一切都无从谈起。毕竟，大客户销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早了解项目需求，还是希望得到客户在项目过程中的关键支持，又或者是在客户现场进行品牌活动，没有客户关系支持，这些工作都寸步难行。可是，大客户组织结构复杂，决策环境多变，如何快速建立客户关系？如何获得客户信任与支持？这是一项既有技术性又有艺术性的工作。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信领域全球**的位置，是一家典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的经验，提高自己的客户关系建设能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、认识大客户销售工作的特点与角色认知

2、提高大客户的客户关系拓展与管理能力

3、学习大客户需求的分析方法与挖掘技巧

4、提高大客户销售的沟通技巧与沟通情商

5、提高大客户销售客户关系与销售成功率

【授课时长】一天

【授课对象】大客户销售骨干、销售经理、销售总监等大客户营销人员

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用

【课程大纲】

一、销售基础与客户关系认知

1、大客户销售模型与特点

Ø  销售逻辑

Ø  成交元素分析

Ø  大客户销售特点

Ø  大客户销售模型

2、大客户销售角色与行为模型

Ø  大客户销售角色认知

Ø  大客户销售行为模型

Ø  客户关系的价值体现

3、大客户销售岗位职责与价值

二、客户需求与采购行为分析

1、大客户采购行为分析

Ø  客户组织分析

Ø  客户采购角色分析

Ø  客户决策链分析

Ø  研讨：客户采购行为分析

2、大客户需求分析

Ø  客户需求的本质

Ø  大客户需求分类

n  大客户组织需求分析

n  大客户个人需求分析

Ø  研讨：大客户需求分析

Ø  大客户需求洞察与深度挖掘

3、大客户价值分析与挖掘

三、销售沟通与人际交往技巧

1、沟通的概念与策略

Ø  沟通的内涵

Ø  沟通的过程

Ø  沟通的漏斗模型

Ø  沟通视窗与沟通策略

2、沟通的原则与技巧

Ø  说的技巧

Ø  问的技巧

Ø  听的技巧

Ø  非语言信息与表达

Ø  沟通氛围与管理

3、销售沟通的原则与技巧

Ø  销售沟通的目的

Ø  销售沟通的关键原则

Ø  销售沟通的FABE技巧

Ø  练习：客户需求与公司FABE

4、商务礼仪与人际交往技巧

Ø  礼仪的内涵与价值

Ø  商务礼仪三要素

Ø  基本商务礼仪规范

Ø  交往礼仪与人际关系发展

四、客户关系建设方法与技巧

1、客户关系的分类与布局

Ø  客户关系的价值分类

Ø  客户关系的不同层面

Ø  客户关系的布局

2、个人客户关系的开发技巧

Ø  客户关系的本质

Ø  人际关系发展模型

Ø  客户关系的发展过程

Ø  客户关系开发的常用方法

3、组织客户关系的开发技巧

Ø  组织客户关系的常用方法

Ø  客户关系发展的多个层次

Ø  客户关系管理的四个平衡

4、情商与客户关系管理技巧

五、回顾与总结：大客户销售与客户关系平台建设