**讲：大堂客户识别技巧

一、客户识别法则

1. 客户识别“三看”法则

看资产量

看是否有控制力

看客户需求

2. 客户进行时如何识别

3. 客户咨询时如何识别

4. 客户等候时如何识别

5. 不同职业、年龄客户特征

案例：你会**先营销哪类客户？

二、视觉营销管理

1. 客户走进网点看到什么

2. 当客户填单时看到什么

3. 当客户休息时看到什么

4. 当客户离开时看到什么

练习：绘制产品宣传黑板

第二讲：大堂客户面谈技巧

一、客户面谈技巧

1. 学会赞美客户

2. 与客户说话的速度语气保持一致

3. 与客户沟通的**开场方式

案例分享：容易入手的九大话题

二、客户需求KYC

1. 封闭式提问技巧开放式提问技巧

2. 学会提问客户

3. 不同客群的提问话术

4. 收集客户信息

5. SPIN法则深挖客户需求

案例：厅堂营销案例

第三讲：大堂客户产品呈现技巧

一、营销技能训练金牌话术

1. 什么是FABE

2. 产品的介绍方法

3. 常见专业术语口语化表达方式

4. 产品的介绍话术

演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品

二、营销异议处理

1. 客户异议解读

2. 客户异议处理要点

3. 一秒钟反击法

1）不想买

2）我再考虑一下

3）你们银行产品利率不高

4）我好多张卡了

三、营销交易促成

1. 二择一法

2. 利益提示法

3. 免费试用法

4. 时间限定法

5. 附加优惠法