**讲    海外客户分析与客户接单

一、 客户国别分析及客户国别对接单的影响

二、 外贸跟单员的客户沟通策略

三、 联络客户与接单技巧

四、 寄样的策略与技巧

五、 催单的技巧

六、 如何**客户跟单判断客户的叛变企图

第二讲    海外客户跟进与客户关系管理

一、 跟单员与业务员在客户关系处理中的不同角色与定位

二、 样品处理

三、 客户的初次跟进与跟进策略

四、 客户的中期跟进与订单催讨

五、 接单与审单

六、 客情关系处理与客户动态跟进

七、 跟踪顾客反应与做好客户服务

八、 建立客户档案与客户关系管理

九、 客户跟进与管理的流程分析

第三讲    海外客户跟进中的沟通策略与技巧

一、 封闭式与开放式沟通技巧的利弊分析

二、 注重利益而非立场

三、 创造双赢的解决方案

四、 使用客观标准、破解利益冲突

五、 巧提问题、多听少说

六、 使用条件文句、探听对方内在

七、 避免歧义

第四讲    海外客户关系管理的战略分享一、 联盟战略1、 联盟战略目标2、 战略联盟的建立与管理 3、 联盟融合的五个层次4、 联盟业务操作的五个层次二、 接触战略 5、 接触战略目标6、 关键人物分析 7、 关键人物的关注要点及本身的任务分析8、 如何赢得关键人物的信任与支持9、 如何赢得**高决策者三、 资源分配战略 1、 业务单元之间的配置资源2、 分配给客户资源的详细清单3、 评估资源价值4、 合理分配资源及次资源  

第五讲    海外客户关系管理一、 客户信息管理二、 客户管理与执行三、 完善的客户基本资料与信息预测 四、 海外客户的管理 1、 客户档案与客户关系管理2、 建立与客户的定期沟通机制3、 客户信息的反馈与客户跟进4、 使用协议和合同条款约束客户5、 海外总经销与特别海外客户的管理6、 客户业务中的保障机制五、 海外客户的表格化管理1、 销售管理表格            ------销售日志与销售跟进2、 市场分析表格            ------历史、现状、将来3、 物流与服务管理表格            ------支持体系4、 客户管理表格            ------信用、业绩、跟进5、 海外营销策划管理表格            ------营销计划、排程、保障

第六讲    海外客户的过程管理一、 客户经验 二、 客户经验对客户管理的意义 三、 客户经验对客户管理的意义 四、 客户经验对客户管理的意义 五、 客户满意度 六、 客户满意程度 七、 客户忠诚度建立与维护八、 重视跳槽顾客 九、 根据跳槽者意见，改进客户管理 十、 客户跳槽原因十一、 客户跳槽征兆十二、 防止客户跳槽

第七讲    海外客户的跟进管理一、 海外公司对客户的日常跟进与沟通二、 角色扮演在客户沟通中的使用三、 本地化在海外客户沟通中的作用四、 使用跟进策略将客户意向转化为订单五、 本地化对订单的影响六、 保持订单连续性的跟进与沟通方式

第八讲    海外客户冲突管理一、 大客户与特定经销商的冲突分析 二、 解决方案探讨 三、 协商是原则四、 陈情厉害五、 强调利益而非立场六、 合同与协议管理七、 海外总经销商的选择 八、 总经销商选择的要点：九、 总经销商协议  

第九讲  新产品开发与新产品管理

一、 影响海外市场产品开发与管理的相关因素

1、 海外市场产品属性解读

2、 国际市场产品属性与国内市场产品属性差异性分析及其相关应对策略

3、 国别运营差异对海外市场产品开发与管理的影响

4、 海外经销层级与产品管理

5、 产品国际化管理中的功能承担与7RS战略

6、 国际营销环境与产品管理

7、 海外营销战略与产品管理

8、 国际贸易惯例与海外产品管理

9、 产品国际化管理中的区域化特征与企业海外专属运营体系

二、 海外市场产品开发战略规划

1、 国际区域市场与区域市场竞争分析

2、 国际区域市场产品竞争力差异与竞争优势分析

3、 区域战略导向与海外产品战略规划

4、 海外市场区域产品策略

5、 海外营销规划与产品经理海外营销规划书

三、 海外市场产品开发

1、 海外市场调研与与区域市场产品初步开发计划

2、 区域市场资源组合与产品开发渠道

3、 产品线评估与产品优先策略与互补

4、 海外区域产品开发中的联盟合作

四、 产品市场定位与海外市场产品概念

1、 区域市场产品定位

2、 海外产品经销层级差异所导致的产品区域市场概念差异

3、 海外产品开发中，是市场概念优先还是技术研发优先

4、 产品开发与海外需求定位

五、 国别区域市场产品管理

1、 海外产品区域市场管理流程

2、 海外客户需求管理流程与供应商功能承担

3、 定制化作业与现场管理

4、 产品市场信息管理与信息搜集与研判

5、 国际产品组合管理

6、 产品海外市场差异化与市场差距分析与研判

7、 海外产品知识产权管理

8、 产品上市与试销

9、 海外产品认证管理与认证规划

10、 竞争对手同区产品管理与竞争分析研判

11、 区域产品定位与展销差异

12、 产品进口国价格管理

13、 产品进口国渠道管理

14、 产品进口国促销管理与进口商促销管理

15、 产品本地化销售管理与分销网络建设

16、 产品海外管理中的环境管理与国际公关

17、 产品海外品牌与广告管理

18、 产品业务计划与外销看板

19、 国际客服与产品售后管理

20、 国际经销协议与产品进出口合同

21、 国际交易修正与产品修正

六、 产品开发的人员激励措施

第十讲  海外客户关系管理分区解析（欧美、亚太、中东、非洲）