货源和客户是所有物流公司的生存根本，对货源和客户的争夺是物流公司每时每刻都要提高警惕的战斗。当前大的经济环境不断下滑，物流市场的竞争更加残酷无序，导致货源在不断减少、客户在无声的流失，如何制定公司有效的营销策略？如何培养更加优秀的业务人才？ 如何建立起公司业务开发和客户关系管理体系，以实现既能持续不断地开发来业务，又能长期的维护好客户关系赢得稳定的利润增长？ 本课程将为您带来如下收获： 1、通过本课程的学习，可以使学员全面了解和掌握先进的物流营销开发与客户关系管理理念、策略、方法和技能，建立起物流公司“

【课程大纲】

**课：打造一支素质高能力强的业务团队

1. 优秀物流业务人员必须具备的基本素质与能力

2. 物流业务人员必须具备的系统知识结构

（1） 了解行业

（2） 熟悉企业

（3） 理解岗位

（4） 了解市场

（5） 把握客户

3. 建立物流公司营销、服务与客户关系管理的一体化管理机制

4. 做好物流营销必须把握的几个关键问题

（1） 什么是物流的营销？

（2） 物流营销的三个层次

（3） 物流营销的三个目标

（4） 物流营销的四个思考

（5） 物流营销的四个问题

（6） 物流营销的三个切入点

第二课：掌握物流有效开发业务的七个营销策略与工作重点

1. 物流公司卓有成效的七个营销策略

（1） 推广性营销策略

（2） 全员营销策略

（3） 关系营销策略

（4） 服务营销策略

（5） 逆向营销策略

（6） 口碑营销策略

（7） 品牌营销策略

2. 物流公司不同发展阶段营销工作的重点

（1） 初期阶段

（2） 发展阶段

（3） 成熟阶段

第三课：有效把握物流客户需求成功开发潜在目标客户的策略与方法

1. 物流客户需求的五个方面及六个行为特性

2. 准确锁定物流潜在目标客户的六个渠道

3. 物流潜在目标客户开发的十项策略要求

4. 影响物流公司客户开发成效的七种因素分析

5. 物流公司有效开发业务的六种途径

第四课：物流业务洽谈中的有效沟通技巧与客户期望值的引导

1. 对物流业务洽谈的过程与客户心理历程的把握

2. 物流业务洽谈中有效倾听的技巧

3. 物流业务洽谈中有效询问的技巧

4. 物流业务洽谈中有效说“不”的技巧

5. 提升物流客户满意度的两种渠道

6. 影响物流客户期望值的几个因素

7. 有效引导物流客户期望值的三个原则

8. 四种情形下有效引导客户期望值的承诺技巧 

第五课：物流业务洽谈中重要的价格策略与运用

1.影响物流公司定价的六种因素分析

2. 物流业务洽谈中有效报价的五个原则

3. 物流业务洽谈中的不当报价、后果及原因

4. 物流业务洽谈中的十个有效价格策略与要求

5. 物流业务洽谈中必须注意的关键细节问题

第六课：物流电话回访与客户拜访的有效策略与方法

1. 物流客户回访的两种方式与沟通目标

2. 物流客户电话回访与上门拜访前的工作准备与要求

3. 物流客户电话回访与上门拜访的基本流程与重点

4. 物流电话回访与客户拜访中常见的六种拒绝方式的应对策略

“现在没有货，有货给你打电话”

“现在很忙，没有时间，以后再说”

“我们已经有物流合作者了，不需要”

“我们发货不多，你把资料留下，需要时给你打电话”

“你们的价格太高”

“你们公司不用”

5. 六种不同关系状态下的物流客户电话回访与沟通技巧

（1） 潜在目标客户

（2） 有业务往来，但不稳定的客户

（3） 刚刚建立业务关系的新客户

（4） 老客户

（5） 同行合作客户

（6） 流失客户

第七课：物流市场高效揽货的十条秘籍——市场揽货实战总结

1. “话不能说死，事不能做绝”

2. “买卖不成仁义在”

3. “看破不要说破”

4. 不要真心的“操祸人”

5. 不要把“伎俩”当“技巧”

6. 不要得“红眼病”

7. 要有警犬般的嗅觉，狼一样的行动

8. 不要当“甩手掌柜” ，更不要落入“潜规则”

9. 谨慎不要背上“撬货”的坏名声及“撬货”的十个原则与策略

10. 用心积累你的“本钱”

第八课：物流客户关系管理的四项主要内容及八点重要作用

1. 客户信息收集与客户档案建立

2. 有效的客户分类与区别服务

3. 问题的反馈与自我整改

4. 有效的客户分析与客户关系管理策略的制定

5. 客户关系的演变与管理

6. 建立客户关系管理体系对物流公司至关重要的八点作用

第九课：五种不同关系状态下的客户管理与维护策略及工作落实方案

1. 处于开发阶段的潜在目标客户

2. 处于初期合作阶段的新客户

3. 稳定合作阶段的老客户

4. 战略合作阶段的客户

5. 流失客户

物流公司维护良好客户关系的几点措施与工作落实方案