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罗黎帆

销售标杆经验萃取与创新

罗黎帆 / 经验萃取专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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微咨询培训项目

从战争中学习战争,用**优秀的销售 复制一支更优秀的销售铁军

又名《科学研究式 经验萃取与创新》应用于销售课题

课程研发导师:罗黎帆老师

为什么每家企业必须做“销售标杆经验萃取与创新”?外部请来的销售老师,虽然讲课口若悬河,但是一来偏理论,二来所讲内容与本公司实际情况完全不同——因为每家公司产品不同、客户不同、公司具体情况不同、销售方法不同、公司机制不同、地域不同、场景不同——导致参训学员代入感很低,课堂激动,下课后迁移使用率极低。

我们知道,单论销售类型而言,就分门店导购型销售、渠道销售(或称网络销售、批发销售)、顾问式销售(或称解决方案销售)、工业品销售、政企客户销售、电话销售、外贸销售、会议营销......等等等等,每一种都有天差地别。


哪怕同一种类型的销售模式,所面对的客户也可能天差地别,散客个人客户、集团大客户、经销商招商客户、政府客户......不同类型的客户所思所想完全不同,哪怕同一种类型客户(譬如集团客户),不同行业的集团客户的需求和痛点也完全不同!


哪怕同一个行业,自身公司在行业里处于行业**?行业第二?行业第三?不同竞争位置的销售策略、销售话术、销售流程都有可能天差地别。


培训部门作为企业的内部知识中心/赋能中心,与其东奔西走/盲目向外跟风,不如根据自身企业实际情况,生产出“销售们直接拿去就能用”的销售武器!


您公司是否遇到过下列情况:销售部门做了很多培训,从外面请了很多大咖销售老师,课程现场反馈很好,课后业绩没有提升,问销售同事原因,销售说还在学习,还在转化。这种情况怎么办?


恭喜啊,签大单了,分享一下经验吧,销售轻描淡写笑着说:关键要搞好客户关系,要获取客户信任,要挖掘客户需求等等,其他销售听了一脸茫然,不知从何下手。


招聘了一批新销售,给一本销售话术王牌手册和产品介绍,让他们背诵,然后就不知道下一步怎么培养了,自生自灭,靠理解和悟性做销售,人才出栏率/出栏速度/存活率太低。


销售冠军离职,不但带走了客户,还将宝贵销售经验也带走了,如何:人走,成功的销售经验留下。


销售团队中有的销售开发客户很厉害、有服务客户很好、有产品介绍很到位,有男/女性客户多,有大单多,有销售策略好等等,一个销售都掌握这些技能多好啊!


公司销售体系不是很完善。销售培养体系不知道怎么做,冲锋陷阵和造血功能两大模板,如何形成自身企业独一无二的销售方法论?


今天A销售犯一个错,明天B销售犯了和A同样的错,后天C销售出的错和前面两个销售一样的错误,如何避免重复犯错?


年初,公司领导问销售部,完成今年业绩还需要什么支持?销售部说需要销售培训,然后培训部就去外部找销售老师,各种比对,**后请了大咖级销售老师来授课。(年底情景一:)公司领导问销售部为什么没完成业绩?销售部说今年销售培训不接地气,还浪费了很多时间。(年底情景二:)表彰大会上,公司领导让销售部谈一谈今年业绩高歌猛进的成功原因,销售部只字不提培训部的贡献。


开展《销售标杆经验萃取与创新》项目的价值传承:将**优秀的销售经验/方法论,沉淀在公司,形成一套可传承的体系

复制:用**优秀的销售,培养更优秀的销售

精进:在萃取过程中,也是对销售冠军自身工作的一种梳理,可帮助销冠百尺竿头,更进一步。

创新:萃取销售标杆的过程中,能听到大量来自一线的炮火声,会发掘大量“创新机会点”,可用于公司产品创新、销售模式创新、管理模式创新、制度升级创新、商业模式创新、战略优化创新,价值巨大!


打破:打破销售老手与新手之间的经验壁垒,成长周期缩短

避免:避免销售犯重复的错误,减少失败 ,提高销售成交率

减少:减少销售的流失率,不再依赖个体销售的感悟力和理解,

沉淀:企业沉淀销售组织经验,将成功经验变成方法论,形成企业独一无二销售体系

提升:提升团队整体销售凝聚力、战斗力

提高:提高销售成交率和利润


销售精英:快速成长提高成交率

培训部门:从被动变成主导

客户利益:价值和节省时间金钱

竞争优势:职业化标杆销售动作

企业发展:高利润高市场占有率


销售的几层境界1. 0 销售: 靠自己摸索经验做销售

2. 0 销售: 靠老人传帮带做销售

3. 0 销售: 靠标准化话术、卖点做销售

4. 0 销售: 靠研究客户买点,购买行为做销售

5. 0 销售: 靠研究价值,关注客户成功做销售

6. 0 销售: 萃取销冠**销售经验, 标杆销售体系复制

销售培训的3种层次:**层:简单粗糙,漫不经心第二层:理论满满,纸上谈兵第三层:从实践中学习实践,从战争中学习战争公司介绍SPIN销售法本公司销售标杆的工作方法、销售策略、销售技巧产品知识FBAE话术设计30个真实客户的反馈与**应答市场环境销售漏斗理论、梦想板过去20个真实成交/失败的客户的成功原因分析竞争对手逼单技巧、目标制定与分解方法真实模拟与竞争对手PK的全流程团队拓展培训时间管理理论12种过去犯过的致命销售错误商务礼仪马斯洛需求层次理论 打鸡血上战场口才和演讲技巧  

《销售标杆经验萃取与创新》可以萃取出什么?注:此为“全菜谱”,具体实操时,每家公司情况不同,需根据各自实际情况和工作量,进行定制选择“上哪些菜”销售个人层面团队层面(销售总监/总经理/团队领导人)培训层面公司层面**销售流程萃取与优化

10类不同客户分类,与针对性**优打法

20种不同销售场景下,**优销售话术萃取

客户异议库与“百问百答”

销售过程曾经碰到过的20种困难,与当时克服过程细致复盘

成交客户的关键行为提炼

公司竞争优势提炼与话术设计

5种不同公司产品的卖点提炼

5套屏蔽竞争对手话术、客户认知成交话术

5套链接客户感性话术设计

客户内线挖掘方法与难点解决办法

5种不同客户的利益买点话术设计

10种不同情景下的**优招投标策略

7种不同客户/不同需求的**优解决方案设计

提问清单,如何挖掘出客户内心真实想法与需求

如何缩短成交周期?

如何提升谈判与报价能力,减少不必要的损失?

挖掘项目信息获取渠道?

与关键人(客户内线人)建立关系的4种有效手段?

如何与客户形成更紧密战略合作关系的4种策略?


.......

每周/月业务复盘会议模板

考核模板

团队管理方法优化

销售管理制度优化

客户拜访模板

塑造必胜信念/心态的方法

销售CRM客户管理系统 优化创新建议

提高新员工开单速度的4种办法

新客户挖掘与引流的3种新方式

连锁店运营模式萃取与复制

优化公司销售体系

配合型销售团队 项目流程优化真实案例库

20种不同销售场景下,高压训练题

内部分组对抗PK情境训练方案

销售真实视频(典型销售场景下)

销售体系手册/王牌手册/销售红宝书

师徒制带教手册

课程(五个一:一个问题,一个案例正/反,一套解决方案,一套现场训练,一个行动计划)

微课

训战方案(培训后直接上项目,一个月后答辩)

打造生态型企业大学,成为行业黄埔军校,为主营业务起到战略性辅助作用(类似于淘宝大学对淘宝的辅助、华为大学为华为主营业务的辅助)产品/解决方案 优化创新建议

(销售是军人,无论什么产品都必须卖出去。而产品/服务是武器,更先进的武器可以极大提升公司销售效率。)


市场推广投放策略优化


营销模式优化创新建议


薪酬绩效考核 优化创新建议


战略优化创新建议


商业模式优化创新建议以上仅供参考,实际开展萃取项目过程中,每一家企业实际情况都不一样,一定要先做深入调研和访谈,将颗粒度挖掘地更细致更有针对性,才能确定萃取成果,**后才有效果,譬如:

如何卖***爆品?

提高****产品的复购率的7种实操办法

提高****产品的渗透率的4种实操技巧

如何让客户在“可A可B”的时候,坚定不移地选择我们公司的产品?

如何提高在客户采购篮子中占有率的4种方法

如何激励渠道代理商优先销售本公司产品的5种策略?


《销售标杆经验萃取与创新》微咨询项目,完整流程一、顶层设计与配套机制;二、萃取过程(7种萃取方式,9种萃取方法);三、应用验证与迭代精进


一、顶层设计与配套机制

一、调研与准备

1. 调研      工具:《读懂行业分析表》、《读懂公司分析表》、《读懂部门分析表》、《读懂岗位分析表》

2. 和相关同事沟通     工具:《参考话术:本项目对各部门的价值》

3. 明确目的与期望      工具:《明确目的与期望分析表》


二、选题选人

1. 选题/选方向      工具:《选题/选人的10种参考思路》(企业战略方向、以岗位为单位、以关键销售技能为单位、以碰到的问题为单位、有**销售经验、无**销售经验、新产品上线、销售部门反馈点、以某个主题为单位)

2. 选人,明确专家的标准和要求       工具:《选题/选人标准评分表》


三、剖析萃取主题/方向

1. 明确本次萃取项目的目标与价值      注:不求**高目标,只求**适合的目标

2. 分析未来“学习者/使用者”的水平层次、需求         注:以终为始,才能因地制宜

3. 判断经验形态      工具:《经验形态分析表》,注:不同的经验形态,适合不同的萃取思路。

4. 判断经验颗粒度单位      工具:《经验颗粒度分析表》,注:此步骤极为重要,不同的颗粒度单位,所需的萃取时间、工作量截然不同

5. 拆分萃取主题      注:只有拆分到“可操作层面”才有实践意义。否则**后萃取出一堆“正确的废话”自欺欺人毫无意义。

6. 拆分主题的场景

a) 不同销售客户?

b) 不同销售产品?

c) 不同销售阶段?

d) 不同所处竞争位置?

e) 不同客户反馈?

7. 选成果形式      工具:《成果形式选择表》

8. 定制萃取范式模板      工具:《经验萃取维度库》注:没有一套模板可以适用于所有企业的所有经验萃取主题,罗老师推荐各家企业,要定制适合的萃取范式模板

9. 选萃取方式

10. 选萃取方法



四、制定配套机制

1. 生产内容的机制

2. 融入策略

3. 激励专家分享的机制

4. 推广机制

5. 鼓励业务部门应用的机制

6. 定期迭代精进机制


五、立项,项目规划表

厘清所有利益相关方职责,制定项目时间规划表   工具:《萃取项目管理 之 甘特图》)



二、萃取过程(7种萃取方式,9种萃取方法)

六、萃取过程

7种萃取方式:

1. 贴身训战(观察/陪访)萃取方式

2. 访谈式萃取方式

3. 专家工作坊萃取方式

4. 资料分析萃取方式

5. 现场复盘 教学萃取方式

6. 视频还原萃取方式

7. 以考促训萃取方式


9种萃取方法:

1. 暴力萃取法(穷举法)    工具:《暴力萃取法 模板》

2. 通用萃取法     工具:《通用萃取法 模板》

3. 同步复盘式萃取法(美军AAR法)     工具:《复盘式萃取法 模板》

4. 案例开发萃取法(情景还原萃取法)     工具:《案例开发萃取法 模板》

5. 形态倒逼萃取法       工具:《形态倒逼萃取表》

6. 岗位任务拆分萃取法     工具:《岗位任务拆分萃取法 模板》

7. 大样本对比萃取法      工具:《大样本对比萃取法 模板》

8. 关键要素萃取法(萃取决策流程、方法论)         工具:《关键要素萃取法 模板》

9. 小微主题萃取法       工具:《小微主题萃取法 模板》


七、刨根问底,辩证深挖、困难与坑、适用的主客条件

6种刨根问底方法


八、验证/证伪/考核/奖励

3种当场证伪方法,让“内行糊弄外行”无处遁形。


九、逆向思维,抛光打磨,塑造成型

将萃取出来的材料,全部逆向思维,站在“学习者/使用者”角度进行“倒转”,二次“抛光打磨”


六、应用验证与迭代精进

3种可持续迭代精进策略


销售标杆经验萃取,您公司培训部门将收获什么?一套销售经验萃取方法

一套销售实践萃取工具

一套销售访谈技巧与问题库

一套销售案例编辑方法

一套销售课程设计方法

一套销售培养方法体系

销售案例萃取模板,销售话术萃取模板,产品卖点提炼模板,提问销售萃取模板,销售案例复盘模板,销售经验萃取课件,销售经验萃取主题模板,销售优差分析模板,销售训练考核模板,客户拜访萃取模板



课程研发导师:罗黎帆老师

萃取工作坊的方法步骤:一、顶层设计与配套机制;二、萃取过程与6种萃取方法;三、应用验证与迭代精进


一、顶层设计与配套机制

1、案头调研

注:此步骤不可缺少,磨刀不误砍柴工。(很多培训管理者忽视了这一步)

读懂行业      工具:《读懂行业分析表》

读懂公司      工具:《读懂公司分析表》

读懂部门      工具:《读懂部门分析表》

读懂岗位      工具:《读懂岗位分析表》


2、明确目的与期望       工具:《明确目的与期望分析表》

注:此步骤极为重要(很多培训管理者忽视了这一步),罗老师服务近百个经验萃取项目之后深刻发现:

(1)目的不同,对应的萃取方法、思路、工作量截然不同

(2)只有先明确应用,才能以终为始

(3)只有先明确相关领导的期望,才不会南辕北辙,**后吃力不讨好


3、沟通工作

(1)沟通人群:  

业务部门大领导、业务部门中层管理者、专家、人力资源部领导、培训部领导、公司层面领导


(2)沟通内容

对各类人群的价值      工具:《与各利益相关方的沟通话术》

沟通配套机制        工具:《配套机制梳理表》

沟通目的与期望     工具:《明确目的与期望分析表》


4、立项:沟通各类人群需要配合的地方     工具:《萃取项目管理 甘特图》



4、配套机制 顶层设计


(1)生产内容的机制

生产内容的5种方法


(2)融入策略:

6种融入业务部门日常工作的策略


(3)激励机制

激励专家分享的18种方法      工具:《激励专家分享的18种方法》


(4)推广与应用机制

4种推广方式


(5)迭代机制



5、与项目管理计划制定

厘清所有利益相关方,职责分工      工具:《萃取项目管理 甘特图》



二、萃取过程与8种萃取方法

1. 选题,2.选人,3.判断经验形态,4.判断经验颗粒度单位,5.选成果形式,6.定制萃取范式模板,7.选萃取方式,8.选择萃取方法,9.刨根问底,10.打磨抛光,11.验证考核,12.塑造成型



1. 选题

(1)选题的10种参考思路      工具:《选题的10种参考思路》

(2)选题参考标准    工具:《选题标准评分表》


2. 选人

(1)选人的10种参考思路       工具:《选人的10种参考思路》

(2)选题参考标准    工具:《选人标准评分表》


3.判断经验形态    工具:《经验形态分析表》

注:不同的经验形态,适合不同的萃取思路。


4.判断经验颗粒度单位   工具:《经验颗粒度分析表》

注:此步骤极为重要,不同的颗粒度单位,所需的萃取时间、工作量截然不同


5.选成果形式       工具:《成果形式选择表》


6.定制萃取范式模板    工具:《经验萃取维度库》

注:没有一套模板可以适用于所有企业的所有经验萃取主题,罗老师推荐各家企业,要定制适合的萃取范式模板


7.选萃取方式

1.     轮训训战萃取方式

2.      贴身观察/陪访式萃取方式

3.      访谈式萃取方式

4.      专家工作坊萃取方式

5.      资料分析萃取方式

6.      现场复盘 萃取 教学方式

7.      视频还原萃取方式

8.    以考促训萃取方式


8.选萃取方法

1.      暴力萃取法(穷举法)    工具:《暴力萃取法 模板》

2.      通用萃取法     工具:《通用萃取法 模板》

3.      案例开发萃取法(情景还原萃取法)     工具:《案例开发萃取法 模板》

4.      复盘式萃取法(美军AAR法)     工具:《复盘式萃取法 模板》

5.      大样本统计对比萃取法      工具:《大样本对比萃取法 模板》

6.      形态倒逼萃取法       工具:《形态倒逼萃取表》

7.      岗位任务拆分萃取法     工具:《岗位任务拆分萃取法 模板》

8.      关键要素萃取法(萃取决策流程、方法论)         工具:《关键要素萃取法 模板》

9.      小微主题萃取法       工具:《小微主题萃取法 模板》

10.   反面萃取法,正反对比萃取法      工具:《正反对比萃取法 模板》

11.   方法论萃取法     工具:《正反对比萃取法 模板》


9.刨根问底(7把萃取之刀)


10.抛光打磨(7个萃取之力)


11.验证/证伪/考核

3种证伪方法


12.塑造成型

6种塑造成型的思路


三、应用验证与迭代精进


萃取之器工具:《读懂行业分析表》

工具:《读懂公司分析表》

工具:《读懂部门分析表》

工具:《读懂岗位分析表》

工具:《读懂业务分析表》

工具:《明确目的与期望分析表》

工具:《与各利益相关方的沟通话术》

工具:《配套机制梳理表》

工具:《明确目的与期望分析表》

工具:《萃取项目管理 甘特图》

工具:《激励专家分享的18种方法》

工具:《选题的10种参考思路》

工具:《选题标准评分表》

工具:《选人的10种参考思路》

工具:《选人标准评分表》

工具:《经验形态分析表》

工具:《经验颗粒度分析表》

工具:《成果形式选择表》

工具:《经验萃取维度库》

工具:《通用萃取表》

工具:《复盘式萃取表》

工具:《案例开发萃取表》

工具:《形态倒逼萃取表》

工具:《岗位任务拆分萃取表》

工具:《关键要素萃取表》

工具:《小微主题萃取表》

工具:《萃取维度 提问库》

工具:《成果审核评分表》

工具:《萃取维度提问库》


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