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赵澄旻

高端客户关系管理与成交的技巧

赵澄旻 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **章:理财经理的客户经营公式

  业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度

  理财经理的日常工作要点

  增加客户数量

  开发客户深度

  获得客户资产增长

  3大障碍:见钱不见人、见人不交心、利低就走人

  一大差距:理财经理个人素质能力与业务发展的差距

  案例分析:某管辖支行是如何从业绩倒数走到开门红**的?

  第二章:分析客户:富人的心理分析

  富人的心理特征分析和行为模式

  怎样找到成批的富人

  怎样**你现有的资源找到富人

  案例分析:城中村改造中的富人开发

  课堂练习:找到你的富人渠道

  第三章:中国文化下的客户关系层次

  为什么约客户参加旅游客户都不来?客户说:我为什么要来?

  案例分析:一周搞掂2千万存款,是什么因素在起作用

  读懂中国文化中的情理法则

  儒家文化:礼仪伦常

  客户关系类别:工具类、混合类、亲情类

  分析和构造你的客户关系

  第四章:理财经理的日常客户关系经营与成交机会

  从简单客户理财信息到丰富鲜活的个人信息

  个人资产规模扩大的信息支持

  客户资源类的信息支持

  客户信息管理的工具WBS软件

  针对不同信息点的关系经营

  对客户本人的关怀

  对客户家人的关怀

  对客户企业的关怀

  扑捉客户的瞬间变化促进成交

  案例:3700万黄金的成交,源于理财经理对黄金投资的痴迷

  第五章:财富中心营销活动设计

  目前营销活动遇到的问题:缺乏创新少新意、简单邀约客户无感、理财经理疲惫

  **每一次营销活动提升客户关系管理水平

  三类活动:配置类、回馈类、增值类

  各类活动的组织要点

  各类活动的客户信息收集整理

  第六章:高端客户营销

  工具关系的建立方法

  混合关系的建立方法

  亲情关系的建立方法

  案例:公务员客户开发

  高端客户开发方向:个人、家庭、企业、朋友、未来

  开发方法,快付出早收获

  把握每个环节都有个性需求促进成交

  第七章:读人读心——客户心理学概要

  投资心理学

  九型人格心理学

  心理因素对成交的影响

  利用心理因素促进成交

  第八章:走出各自为战、激活个金团队

  个金团队通常的现状:核心骨干若干、中间层缺乏、年轻员工成长缓慢

  冠军团队干了什么?

  三个项目小组的成立与配合

  组长的专业性和带动性

  深入挖掘提升客户关系

  专业知识考核与案例比赛:促进专业能力提高

  营销活动精心策划促进成交增长

  高端客户关系管理与成交技巧

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