**章：理财经理的客户经营公式
业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度
理财经理的日常工作要点
增加客户数量
开发客户深度
获得客户资产增长
3大障碍：见钱不见人、见人不交心、利低就走人
一大差距：理财经理个人素质能力与业务发展的差距
案例分析：某管辖支行是如何从业绩倒数走到开门红**的？
第二章：分析客户：富人的心理分析
富人的心理特征分析和行为模式
怎样找到成批的富人
怎样**你现有的资源找到富人
案例分析：城中村改造中的富人开发
课堂练习：找到你的富人渠道
第三章：中国文化下的客户关系层次
为什么约客户参加旅游客户都不来？客户说：我为什么要来？
案例分析：一周搞掂2千万存款，是什么因素在起作用
读懂中国文化中的情理法则
儒家文化：礼仪伦常
客户关系类别：工具类、混合类、亲情类
分析和构造你的客户关系
第四章：理财经理的日常客户关系经营与成交机会
从简单客户理财信息到丰富鲜活的个人信息
个人资产规模扩大的信息支持
客户资源类的信息支持
客户信息管理的工具WBS软件
针对不同信息点的关系经营
对客户本人的关怀
对客户家人的关怀
对客户企业的关怀
扑捉客户的瞬间变化促进成交
案例:3700万黄金的成交,源于理财经理对黄金投资的痴迷
第五章：财富中心营销活动设计
目前营销活动遇到的问题：缺乏创新少新意、简单邀约客户无感、理财经理疲惫
**每一次营销活动提升客户关系管理水平
三类活动：配置类、回馈类、增值类
各类活动的组织要点
各类活动的客户信息收集整理
第六章：高端客户营销
工具关系的建立方法
混合关系的建立方法
亲情关系的建立方法
案例：公务员客户开发
高端客户开发方向：个人、家庭、企业、朋友、未来
开发方法，快付出早收获
把握每个环节都有个性需求促进成交
第七章：读人读心——客户心理学概要
投资心理学
九型人格心理学
心理因素对成交的影响
利用心理因素促进成交
第八章：走出各自为战、激活个金团队
个金团队通常的现状：核心骨干若干、中间层缺乏、年轻员工成长缓慢
冠军团队干了什么？
三个项目小组的成立与配合
组长的专业性和带动性
深入挖掘提升客户关系
专业知识考核与案例比赛:促进专业能力提高
营销活动精心策划促进成交增长
高端客户关系管理与成交技巧
