F——特性（即功能性）：指的是产品的特性、特质等方面的功能，以及他是怎样用来满足顾客各种需要的。

特性，是品牌所独有的。无论是哪种产品，都会具有某种功能，否则就会失去存在的价值。需要特别提醒的是，导购应努力去找到竞争店铺忽略的、没有想到的特性。

A——优势（即支持点）：指的是产品为什么具有这样的特性，向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的。那么，导购该如何证明自己的产品比别人好呢？很简单，列举出自己的优势来，列出尽可能多的优势，从蕞直接、蕞明显的到间接、隐含的，想得越多越好。

B——利益（即顾客能得到什么好处）：利益销售已经成为店铺销售的主流理念，他强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处。这实际上反映的正是以顾客为导向的现代营销理念。暗合了购买的本质：顾客购买产品，是因为有这方面的需要，所以一切以顾客利益为中心。

E——证据（即证明点）：是指任何能够用来证明我们所宣扬的产品特性、优势、利益等方面真实性的东西。为了使证据发挥其作用，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性和可证实性。