一、引导客户，增加接触机会

业务员在展业的时候首先要拉近与客户距离，消除客户疑虑，引发客户关注。作为客户，每人进入网点都有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好地接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。这个时候我们通常说“您好，请问您办理我行的增值业务了吗？我们有一款新的产品”。

二、客户需求挖掘

当我们与客户接触后，要掌握客户的需求，化被动为主动，引导消费。买保险虽说也是理财篮子里的一个项目，但重点在于保障而不在于收益，在开展不同类型银保产品时，最好还是先搞清楚目标客户看重的是哪个。不同类型客户需求不同。年轻人更注重“强制储蓄，有备无患”。家庭主妇更注重“子女教育金”的问题。那么对于老年人，我们应该引导他们确保自己的养老准备金充足。有钱人则更加注重身价的保障。最后，对于工薪阶层，我们需要引导他，准备好“备用资金”。要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于倾听，必须学会用心倾听，用心观察，同时通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于销售产品，而在于多问少说。在银行保险销售技巧中，尤其要销售人员注重与顾客的沟通方式。在这个环节中一定要以询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。

三、推荐产品

了解客户需求后，针对客户的关注点进行产品推荐、适当运用说明话术。强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特点。我们通常可以这样说“XX先生/女士，这款产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。分红型保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。”那么我们在介绍产品的同时尽量形象生动地描述；要简单明了，通俗易懂。因为保险是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，这一点更加要注意，要与客户沟通理念，购买不同的产品，会规避与解决不同的风险及问题，意外风险，医疗保险，子女教育，父母养老等等。

四、客户服务

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始。定期和客户保持联系，从而和客户建立一种理财关系。我们并不单纯只销售一单保险产品，也是为了后期让客户再次购买产品，奠定好的客户服务基础。这是银行保险销售技巧最为关键的环节，关乎着银行保险的整体形象。