1、了解顾客购买动机

顾客可能会由于外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等激发购买动机，或者因为产品外在质量好、包装精美、样式新颖、色彩艳丽而购买。还有一部分是通过认真的考虑，在理智的约束和控bai制下而产生的购买动机。

2、解读顾客消费心理

有时候顾客买东西是为了获得衣食住行这些基本的du需求上；有时候是为了追求美的心理，比如外观美、色美和声音美；效仿、炫耀、好奇、新鲜、刺激等等也会促使顾客购买一样产品。另外，为了打动和吸引异性，这个心理也比较容易促使消费。

3、顾客消费心理表现

人的心理与其在肢体语言有着密切的关系，顾客的内心活动可以通过他们的言行、表情、习惯等表露出来。一个优秀的销售员应该dao善于通过表情、姿态、语音语调、还有呼吸、脸色等细微的反应来揣摩客户的心理变化。