一、有效销售与客户情境影响力 a) 情境思考:销售的关键因素有哪些? b) 什么是销售? c) 谁在销售? d) 销售什么? e) 销售给谁? f) 何时、何地、何情、何景? 二、认识销售 a) 什么是「销售」? b) 谁在购买?谁在销售? 请描述您的销售经历(经验与体验) 请描述您的消费经历(喜欢或不喜欢) c) 不是误区的误区 d) 成功与有效 三、情境状态与客户影响力 四、客户需求与购买障碍分析 a) 客户为什么购买/满意?为什么拒绝/不满意? b) 客户不成交/不满意的原因都有哪些呢? c) 没有或未被激活市场需求 d) 产品的质量差 e) 产品性价比低 f) 交易信息不够充分 g) 销售不充分 h) 服务难以满意 i) 。。。。。。 五、需要、欲望与需求的区别 a) 需要:指感受到的匮乏状态。 需要是不分种族、文化、性别,所有人都具有的东西 b) 欲望:是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式 欲望具有文化的特性。 c) 需求:当有购买力做后盾时,欲望就变成了需求。 需要加上欲望,再加上购买力就构成了需求。 六、客户满意的决定因素——需求的多样性 a) 负需求:大部分顾客不喜欢该产品 b) 无需求:顾客对产品根本不感兴趣 c) 潜在需求:消费者需求不能由现在的产品来满足 d) 下降需求:需求下降 e) 不规则需求:需求易变化 f) 充分需求:业务量达到满意程度 g) 过量需求:需求超出了企业预期水平 h) 有害需求:对社会有害的需求 七、客户购买心理过程: a) 引起注意——产生兴趣——激发欲望——价值对比——确定购买——满意评价 b) 影响客户购买心理需求的关键是什么? c) 人性潜能需求冰山 d) 二大驱动力 e) 四类客户性格特点分析 f) 八大潜能要素 八、购买准备度与销售支持行为 a) 人的信息收发系统 b) 有效沟通原理——镜面映现法 c) 两种营销思维模式 d) 如何使用情境销售®模型 e) 客户购买准备度识别与诊断 f) 如何选择匹配的销售行为来适应购买需求