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李绘芳

中国关系营销培训

李绘芳 / 中国十大营销风云人物

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课程目标

中国关系营销两个关键的因素“双方的利益 和彼此的信任”作为主线,围绕“与客户建 立信任关系”的有效方法;如何挖掘和引导 客户需求;利用你能提供的独特利益,满足 客户的组织需求和个人需求,最终助你成功 拿单而展开;同时也介绍了,如何将与客户 关键人的个人关系提升至组织关系,将客户 的购实行为由短期转变为长期的方法。

课程大纲

 **讲 中国关系营销的涵义

1 利益是纽带,信任是保证

2 组织利益与个人利益

3 对供应商组织的信任

4 对供应商个人的信任

5 中国人建立信任的路径图

6 西方式与中国关系营销的区别

分析:中国关系营销培训案例!

解析:中国关系营销内训案例!

案例:中国关系营销课程案例分析!


第二讲 建立信任八大招

1 中国人建立信任为何如此艰难

2 熟人牵线搭桥

3 自信的态度消除客户的疑虑

4 以有效的沟通技巧,寻求共同语言

5 拜访、拜访、再拜访

6 销售人员的人品和为人

互动:中国关系营销培训案例评估

分享:某集团中国关系营销培训案例

分享:哈佛经典中国关系营销案例分析示范


第三讲 与不同性格的客户建立信任

1 与D型性格的客户的信任建立

2 与I型性格的客户的信任建立

3 与S型性格的客户的信任建立

4 与C型性格的客户的信任建立

5 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

分享:企业中国关系营销培训三步走!

案例:联想(中国)公司的中国关系营销培训


案例

讨论:明天的道路——企业如何做好中国关


系营销?


第四讲 挖掘和引导客户需求——SPIN

1 中国式的个人需求挖掘

2 SPIN——引导客户组织需求

分享:中国关系营销培训四部曲!

分享:中国关系营销内训五步骤!

分享:企业中国关系营销六技巧!

分析:某药业集团所面临的中国关系营销难


题!


第五讲 满足客户的组织利益和个人利益

1 客户的组织利益

2 客户的个人利益

3 中国人的人情观

分析:领导者中国关系营销做什么?

分析:中国关系营销内训哪些步骤很重要?

分析:中国关系营销培训哪个环节很重要?


第六讲 如何使你的利益与众不同

1 利益差异化之一:技术壁垒

2 利益差异化之二:商务壁垒

3 利益差异化之三:关系壁垒

分析:企业如何贯彻中国关系营销全过

分析:中国关系营销培训,我们做对过什么




案例:海尔集团中国关系营销咨询方案案例


研究


第七讲 与客户的关键人建立关系

1 关键人策略成功六步走法

2 内线和关键人的特征

3 与关键人建立关系

讨论:企业中国关系营销的八面金刚

案例:一次失败的中国关系营销培训案例

分组:如何打通企业中国关系营销的任督二


脉?


第八讲 与客户的组织建立关系

1 将个人关系提升到组织关系

2 个人利益上升到组织利益

3 利益和信任的倒三角模型

4 高层互访和高层销售机制

案例:麦当劳的中国关系营销UP计划

分享:中国关系营销培训师一句话说清楚中


国关系营销

中国关系营销七宗“”:从失败中寻找经


营秘诀,从检讨中探索成功之道。


第九讲 客户关系发展不同阶段的对策

1 客户关系发展的四个阶段

2 客户开发阶段策略

3 初期合作阶段策略

4 稳定合作阶段策略

5 战略合作阶段策略

6 客户关系倒退、中断

分享:中国关系营销培训的新金科玉律!

中国关系营销深度剖析:疑难问题与解决对




中国关系营销内训解决之道:案例延伸与对


策分析


第十讲 关系营销的成本

1 为什么要重视关系营销的成本

2 关系营销成本的分类和内容

3 关系营销成本管理中存在的问题

4 加强关系营销成本管理的对策

分享:中国关系营销内训的三种武器

中国关系营销实战密码:策略?技巧?案例

中国关系营销培训的知识、方法、工具与案


例大全


中国关系营销培训总结
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