一、 培训纲要

**单元  大客户销售的“旗杆模型”

一、 “旗杆模型”中的四个阶段

1、 有定位：销售经理也要让自己进入大客户心智，抢占**的位置

2、 多客户：从“质”和“量”两个方面开拓客户资源

3、 建信任：从“人”和“品”两个方面建立信任关系

4、 卖产品：从“讲”和“解”两个方面销售所需产品

二、 客户个性在模型中的实际体现

1、 案例1：为什么客户不和我购买产品？

2、 案例2：:他是如何成交一笔500万的产品大单！

三、 结论：销售不仅靠感觉，更要靠的是科学，掌握了销售的规律，就能更好控制销售结果！

第二单元  超实用的性格分析工具——九型人格

一、 导入案例：从九型人格看九类客户的一般表现

1、 一号完美型客户：追求干净整洁

2、 二号助人型客户：追求服务他人

3、 三号实干型客户：追求关注成就

4、 四号艺术型客户：追求自由独特

5、 五号思考型客户：追求学习思考

6、 六号忠诚型客户：追求一切安全

7、 七号欢乐型客户：追求快乐享受

8、 八号领袖型客户：追求控制一切

9、 九号和平型客户：追求和平共处

二、 什么是九型人格

1、 分类的依据是人内心的基本欲望和基本恐惧

2、 每个人都可以在九型人格中找到自己的主型号

三、 九型人格详细介绍

1、 自测：学员完成性格自测，课上揭晓答案

2、 讲解：九种类型的核心特质、衍生特质、代表人物、常见的客户行为、经典销售案例

3、 辨识：快速发现客户人格类型的18种方式

四、 结论：熟练掌握人格性格分析技术，为探索客户行为进行销售打下坚实基础

第三单元  人格理论在销售中的应用

一、 导入案例：九类客户的在商务宴请中的表现

1、 一号完美型客户：要饭菜卫生，聚会要准时

2、 二号助人型客户：要倒茶夹菜，聚会要热闹

3、 三号实干型客户：要饭菜名贵，聚会要体面

4、 四号艺术型客户：要菜品好看，聚会要情调

5、 五号思考型客户：要吃饱就好，聚会要成长

6、 六号忠诚型客户：要质量可靠，聚会要留神

7、 七号欢乐型客户：要味好量足，聚会要吃好

8、 八号领袖型客户：要肉多菜少，聚会要可控

9、 九号和平型客户：要什么都可以，聚会要轻松

二、 九类客户在四个销售环节中的具体表现

1、 有定位：九类客户在选择产品和销售人员时的个性化表现

2、 多客户：销售人员**哪些渠道和方式可以找到不同类型客户

3、 建信任：从“好人”和“能人”两方面与九类客户建立信任关系

4、 卖产品：让九类客户愿意表述购买需求并找到成交契机

三、 结论：从人格理论角度学员会发现客户的差别如此之大，也将对学员日后的销售工作产生积极的影响。

第四单元 实战演练

一、 你现在的大客户是哪型

1、 每人选择一个大客户，应用人格理论和旗杆模型分析讨论如何更好销售

2、 运用“销售计划表”进行销售方案的设定

3、 小组推选一位学员分享销售方案

4、 导师给出点评和建议

二、 结论：学员找到客户的性格类型，然后采用个性化的销售与服务行为，**终帮助学员在实际工作中取得更好的结果

第五单元 课程总结与课后学习指导

一、 课程总结

1、 九型人格理论回顾总结

2、 九型人格在销售过程中的个性化表现

3、 九类客户的销售要点总结

4、 工具运用的要点和注意事项

二、 课后应用指引