1.与客户建立相互信任的关系 2.了解客户的需求 3.不同类型的客户采用不同的沟通方法

**部分、销售沟通基础 
1.  你必须了解的沟通理念 
2.  沟通模型 
3.  影响沟通的因素分析 
4.  销售流程与沟通 
-- 事先准备 
-- 与客户建立信任 
-- 了解顾客 
-- 塑造产品价值 
-- 分析竞争对手 
-- 应对异议 
-- 成交技巧 
-- 客户转介绍 
-- 售后服务 
第二部分、客户性格类型分析 
1. 了解客户，让你从被动应对到主动掌握 
-- 讨论：我们遇到过哪些类型的客户 
2. 如何分类客户？ 
-- 内向、外向 
-- 主观、客观 
3. 性格类型测试 
4. 客户的四类分类法 
-- 老鹰型 
-- 猫头鹰型 
-- 孔雀型 
-- 鸽子型 
5. 各种客户类型在销售中的特点 
6. 不同类型客户的应对 
-- 讨论 
第三部分、与客户信任的建立 
1. 为什么需要信任？ 
-- 没有信任，一切都没有 
2. 影响信任的因素分析 
-- 可见因素与非可见因素 
3. 建立信任的可见因素分析 
-- 外表：如何着装 
-- 销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具 
-- 文件方案 
-- 待人接物的方式 
-- 位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离 
-- 专业的资格 
-- 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的 
4. 建立信任的不可见因素分析 
-- 知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？ 
-- 相似性：寻找与客户相似性的方法 
-- 专业能力：如何展示专业能力？ 
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？ 
-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例 
第四部分、销售沟通的对象问题 
1. 分析销售中的沟通对象 
-- 讨论：销售中，我们主要与谁沟通？ 
2. 案例：到嘴的鸭子为什么飞了？ 
3. 销售中的沟通者角色