课程目标
迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求,积极调整和配合销售策略从而赢得订单。熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。掌握科学的企业销售管理体系,收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。掌握权威谈判技巧和产品演示流程,全面提升企业品牌。
课程大纲
**步 为什么要做大客户的开发与维护
……案例:利乐的客户关系
第二步 大客户开发前的准备
……案例:院长的人生目标
第三步 针对大客户的面对面沟通
1、开场与亲和力
2、信任关系的建立
3、19种问候
4、六种句式
案例:销售之父的收银机
分析:大客户开发与维护九步曲培训案例!
解析:大客户开发与维护九步曲内训案例!
案例:大客户开发与维护九步曲课程案例分析!
第四步 挖掘和引导客户需求
1、扑克牌游戏
2、什么是SPIN提问方式
3、跟随引导的六种策略
4、USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍
案例:新华社的采购条款
讨论:大客户开发与维护九步曲经典案例讨论!
分组:大客户开发与维护九步曲培训案例学习指南
分析:大客户开发与维护九步曲学习中的八大陷阱!
第五步 大客户心理分析
1、马斯洛心理需求个人分析
2、屁股决定脑袋的职务分析
3、客户关系的八个心理阶段
4、大客户需求曲线与如何满足客户需求
案例:联邦快递的收货人
互动:大客户开发与维护九步曲培训案例评估
分享:某集团大客户开发与维护九步曲培训案例
分享:哈佛经典大客户开发与维护九步曲案例分析示范
第六步 大客户关系的建设
……
第七步 商务谈判
1、看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
2、一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
3、报价方法与价格解释技巧
4、向******娘学让步策略
5、如何创造剩余价值,如何不谈而胜
分享:企业大客户开发与维护九步曲培训三步走!
案例:联想(中国)公司的大客户开发与维护九步曲培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好大客户开发与维护九步曲?
第八步 大客户关系的维护
1、客户关系维系的重要性
2、人与人的亲密关系、企业与企业的合作
3、客户维系中的有效行为
4、四种客户关系评述
案例:香草冰激凌与汽车发动故障
分享:大客户开发与维护九步曲培训四部曲!
分享:大客户开发与维护九步曲内训五步骤!
分享:企业大客户开发与维护九步曲六技巧!
分析:某药业集团所面临的大客户开发与维护九步曲难题!
第九步 如何把客户变成我们的业务员