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孙彦

客户购买背后的心理学--别卖产品、卖感觉

孙彦 /

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课程大纲

引子 日常消费行为背后的怪异现(09:00-10:00)

现象1:穿NIKE会比穿回力跑得更快吗?

现象2:可口和百事之争背后的脑科学发现

现象3:看乔布斯在卖什么?

现象4:4S店和菜市场的差别

现象5:价格和成本无关

反思与总结

解释1新经济时代的变化(10:00-10:30)

1. 科技发展对工作和生活方式带来的影响

² 信息化

² 全球化

² 多元化

2. 体验经济的特征

3. 体验经济带来的挑战与机会

解释2消费者是理性的吗(10:30-11:00)

1. 为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖

2. 心理测试:你是如何做决策的

3. 心理学新研究成果:人的行为受感觉的影响

² 赠予效应(The Endowment Effect)

² 沉没成本谬误(Sunk Cost Fallacy)等

4. 销售的本质是贩卖感觉

一、研究你的客户(11:00-12:00)

1. “顾客买的不是钻头,顾客买的是洞!”

² 你的客户是谁

² 客户关注什么

² 销售的关键——从客户利益出发

练习1)我们企业客户的利益和关注是什么

练习2)调整产品演示的结构与内容

二、提升吸引力的5个策略(13:00-14:00)

1. 暖身:名人show

2. 购买的心理过程

² 吸引(注意)

² 说服(信任)

² 购买(影响)

3. 视频分析:她们在做什么?

策略1:与众不同

² 注意力的原理

² 与众不同可以表现在哪些方面

策略2:外貌与吸引

² 人们都以貌取人

² **印象与印象管理

策略3:相似与喜好

² 人们都喜欢和自己相似的人

² 实验视频:模仿

策略4:关联效应

策略5:自我揭露

三、建立信任感的6个策略(14:00-15:00)

策略1:成为知名讲师

策略2:运用数据和图表

策略3:展示实物

策略4:客户鉴证

策略5:名人名言

策略6:非语言信息

四、 产生影响力的3个策略(15:00-15:45)

策略1:互惠

² 互惠实验与案例

² 应用策略

策略2:从众

² 原因:选择的捷径和同伴压力

² 社会认同与观察学习

策略3:承诺与一致

² 态度改变行为,还是行为改变态度?

案例与应用

小结(15:45-16:00)

1. Q & A

2. 实践与应用:知识行动化3步骤

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