      世界范围内的市场竞争愈演愈烈，没有一个企业能够永保竞争优势；       中国产品市场过快地进入到微利时代，整个营销与服务体系的品质还有待进一步提升；中国企业的差异化核心竞争能力与核心优势尚未凸显，完成基础建设的工作尚需时日；客户的管理对于很多企业而言还是一个陌生的领域，客户的满意度有待进一步提高，客户的忠诚度更有等进一步建立。 课程目标： 1、通过本课

 

**问题  卓越客户服务基础

 

主要讨论内容

·    客户是企业的重要资产

·    客户的分类

·    产品概念的完整定义

·    交易营销与关系营销

·    企业与客户间的五种关系水平

·    客户特性描述

·    客户管理的重点

 

第二个问题  客户服务意识的管理

 

主要讨论内容

·      市场竞争带来的结果

·      未来企业竞争的趋势

·      客户流失的真正原因

·      一个不满意的客户所造成的影响

·      一个满意的客户所带来的结果

·      影响客户选择的关键因素

·      客户服务的等级

·      优质客户服务的七大标准

 

第三个问题  客户投诉的有效管理体系

 

主要讨论内容

 

．确立产品质量与内部客户忠诚标准

．接纳投诉与投诉处理技巧

．建立分类和分等级处理系统

．客户忠诚分析与忠诚提升

．形成投诉受理档案和更新营销数据库

 

第四个问题   处理客户建议、投诉的方法和技巧

 

。处理客户 投诉的步骤和方法 

。客诉客户 的类型 

。客户 投诉的主要原因 

。处理客诉的行动计划 

。客户 异议处理的4P和7P模式 

。处理特殊客户 投诉的技能 

。学会倾听，提高沟通能力 

。处理客户 异议的方法和技巧 

。如何平息客户 的不满 

。处理客户 投诉的四种方法
- “掉虎离山”法
- “回踢皮球”法
- “偷换概念”法
- “反守为攻”法 

 

第五个问题     售前、售中优质客户服务的实战技巧

实现客户 的1-1服务
- 客户细分的原则和方法
- 人的六个基本需求
- 如何进行内部客户分群—决策树方法
- 新目标内部客户群的筛选
- 内部客户关系网管理 

如何快速实现潜在客户的信任 

如何迅速掌握内部客户的个人需求和企业需求 

如何收集客户 资料和信息的技巧 

差异化服务和营销 

客户 关键决策人物分类 

解决方案式销售—卖拐 

熟悉、掌握产品和流程 

停止告诉、谈话和讲述 

了解客户 的需求，而不是推销产品 

学会解决方案式营销 

心中时刻牢记目标管理 

做对每一件细微的事情（鹦鹉的故事）