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朱华

公司客户维护与拓展

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程目标

客户关系维护和管理

课程大纲


引言:销售漏斗理论

**单元:公司客户认知

1. 公司客户经理公司业务

2. 企业运作的三要素

3. 公司客户的需求与特点

4. 企业利益、职务利益和个人利益

5. 公司客户开发流程


第二单元:存量客户的客户关系建立

1. 为客户建立档案

2. 账户分析与客户信息挖掘

3. 不同客户的需求与特点

4. 客户分级与客户分类管理

5. 日常维护存量客户的方法


第三单元:基于产品的销售技巧

1. 介绍产品的有效方法

2. 企业运作与银行产品需求

3. 切入销售的两种方法

4. 客户异议及异议处理

5. 锁定客户承诺


第四单元:寻找新客户的方法与途径

1. 开发客户的有效途径

2. 客户开发的8大策略

3. 如何让陌生拜访变得有效

4. 找到对的客户——关键人物

5. 高潜力客户密集的行业

6. 民生银行、中信银行客户开发的方法分享


第五单元:新客户的信任建议与需求探寻

1. 找到关键人,找准决策人

2. 明确拜访目的

3. 不打无准备的仗

4. 沟通破冰与客户信任建立

5. 探寻客户需求的技术


第六单元:中国小企业授信与洽谈

1. 中小企业融资的特点

2. 客户信用分析与风险性判断

3. 阅读征信报告

4. 进行贸易核查

5. 健诊报告


第七单元:客户响应与客户忠诚计划

1. 以客户为中心

2. 提高客户黏性

3. 挽留客户的资产

4. 建立客户响应

5. 培养客户的忠诚度



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