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朱华

票据营销能力提升

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程目标

客户关系管理

课程大纲

一、上期课程简要回顾
二、上期课程学员难点问题突破
 如何应对客户的多头询盘货比三家?
 如何应对客户单纯的价格导向?
 如何应对客户持有的长期票据?
三、本期课程主要内容介绍
**单元  擦亮眼睛,找到票据营销的目标客户及票源
一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户
 择优选客户
 目标客户的选择分类
二、吹得黄沙始现金——用资料发查找目标客户
 巧用资料,锁定新客户
 让“猎犬”找资料
三、十步之内,必有芳草——用陌生拜访寻找目标客户
 解开陌生拜访的面纱,突破陌生拜访的瓶颈
 从陌生到不陌生
四、一个好汉三个帮——用缘故法寻找目标客户
 “缘故”帮助你找客源
 5种朋友不可少
五、连锁式营销——用关系法开发目标客户
 连锁式开拓
 关系法运用4部曲
六、客户开发六字真言——“分”、“挖”、“争”、“捡”、“学”、“抢”
第二单元  搜寻情报,**次接近目标客户
一、 搜寻客户情报,知己知彼,百战百胜
 信息VS情报
 个体情报与团队情报
二、 制定访问计划,不大无准备之仗
 营销要打好提前量
 有备才能无患
三、 约见目标客户
 把握进入的时机
 **次与客户沟通的方式和策略
 个人形象设计与装扮技巧
 文字语言营销技巧
 肢体语言营销技巧
第三单元  善于倾听,智慧面议商谈
一、 正式接触客户,建立客户信任
 树立良好的**印象
 赢得客户信任和喜欢的8大方法
二、 认真聆听
 听比说更加重要
 聆听的四个层次
 五位一体聆听法
三、 巧妙问答
 高效提问的5大方法
 有理也要讲究策略
四、 产品介绍
 FABE法则
 强调产品利益的方法
 让介绍“跳出来”
五、 场外公关
 妙用非正式沟通
 学会送礼
六、 提出提议——学会报盘
 设定底线与目标
 报盘的技巧
第四单元:处理客户异议的技巧
一、认识异议,营销从被拒绝开始
 客户向你说“不”
 面对拒绝,态度先行
二、辨别异议
 客户异议的真相
 遇见“红灯”不要停
三、冰释异议
 处理客户异议的原则和模式
 处理客户异议的的方法
第五单元  力争双赢——快乐达成交易
一、 捕捉成交信号
 客户情绪变化的8个阶段
 识别客户的购买信号
二、 讲究成交策略
 基本成交方法
 曲线助力营销
三、 走出成交误区
 成交的误区与禁忌
 给客户面子,就是给自己面子
四、 签订合作协议
 协议的构成
 撰写协议须谨慎
第六单元  建立长期的客户关系
一  、保持沟通的连续性的技巧
二、 客户维护的内容——超出客户的期望
 产品(服务)的跟进维护
 关系维护
三、 与客户建立学习型关系的技巧
四、 与客户共同成长,培养成长型客户的技巧
 维护客户基本方式
 7步处理客户投诉
五、 重点客户维护
 “80/20法则”在 银行
 重点客户维护

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