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江涛

大客户解决方案式销售技巧

江涛 / 国内团队训练师

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课程目标

 如何高效地开发客户  如何创造激发客户对产品的兴趣  如何取得客户对我们的信任  当客户产生需求的时候,我们如何明确他的需求  当客户没有需求的时候,我们如何引导他的需求  如何应对客户提出的异议  如何敦促客户制定采购决策,快速成交  如何与客户建立融洽的关系

课程大纲

 

1、  销售理念

&销售工作成功的关键要素是什么?

&为什么CVA可以帮助我们真正提升销售业绩?

&如何可以做到CVA?

2、  销售心态

&什么样的销售心态才能保持持久的战斗力?

&销售人员应该具备什么样的素质?

&销售人员在销售过程中扮演什么样的角色?

&如何找到销售的成长动力?

&销售人员如何自我成长?

3、  了解客户

&谁是我们的大客户?

&大客户有什么不一样?

&如何辨别出我们的大客户?

&大客户如何做采购的?

&大客户的采购特点是什么?

4、  销售流程

&为什么要有销售流程

&大客户的销售流程是怎么样的?

&进行销售前都要做什么样的准备工作?

&如何在销售前全面了解客户?

&如何在销售前制定销售策略?

5、  客户开发

&什么样的客户开发观念有效?

&客户开发需要找到谁?

&运用哪些方法进行客户开发高效?

&客户开发要注意哪些要点?

6、  销售拜访

&如何让客户一眼就看中你?

&如何让客户喜欢你?

&拜访中如何进行会谈?

&拜访中如何让客户信任你?

&如何让客户把需求都告诉你?

7、  引导需求

&客户提出的需求是真正的需求吗?

&如何了解客户的内在需求?

&如何了解客户需求的紧迫度?

&如何**提问引导客户的需求?

8、  销售建议书

&需要制作建议书吗?

&什么样的建议书专业?

&建议书如何突出我们的优势?

&建议书如何说服客户?

&建议书中应注意什么细节?

9、      销售演示

&销售演示是为了更好地成交吗?

&你了解参加销售演示的听众吗?

&作演示之前都要做什么准备工作?

&如何在演示过程中始终吸引听众的注意力?

&演示时如何从容不迫精彩迭现?

10、 异议处理

&客户一般会在什么时候提出异议?

&客户为什么会提出异议?

&客户都会提出哪些异议?

&如何来处理这些异议?

&价格异议如何处理有效?

11、 成交技巧

&一般的成交技巧误区都有什么表现?

&如何判断什么时候可以成交?

&有什么方法可以敦促客户早做决定?

&成交之后怎么办?

12、 售后跟进

&成交就是一切吗?

&客户做完采购决策后担心的是什么?

&客户还会不会再向你重复购买?

&客户会不会向别人推荐你?

13、 销售分析

&销售过程中客户会一直跟你说真话吗?

&如何从客户说的话来判断销售状态?

&销售过程中都有什么人参与采购决策?

&每个采购决策人士都是什么心理?

&在采购决策中,客户担心什么?

14、 销售策略

&为什么需要策略?

&什么时候该采取什么策略?

&向什么样的人销售快捷高效且成功率高?

&如何了解客户的内部信息?

&如何激发客户的采购需求?

&如何在客户心目中抢得优势地位?

&半途介入时应该怎么办?

&总体评估时我们处于劣势怎么办?

&客户已经决定不选我们,还有挽救办法吗?

15、 客户关系

&客户关系是一种什么关系?

&客户关系可以发展到什么程度?

&客户是怎么看待与销售代表的关系?

&什么样的客户关系是理想的客户关系?

&如何了解真正客户的个性心理?

&有哪些做法可以有效提升客户关系?

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