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陈中

导购服务礼仪与服务技巧 培训

陈中 / 行动心理学、组织与文化领域独立学者

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常驻地: 青岛

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课程目标

1、导购员角色认知,树立一定要赢的心态; 2、学习和掌握礼仪的知识和导购员的服务礼仪标准 2、 学习和掌握达成顾客成交的步骤和技巧; 3、 了解和运用各类销售辅助工具,提升顾客成交率和利润额; 4、 授人与鱼不如授人与渔,掌握不同性格顾客购买过程的个性心理需求; 5、使销售员爱上销售,自动自发的总结自己的销售经验,提高企业效益和个人收益。

课程大纲

**篇:导购心态

**讲:只有赢者才能生存

1、 猎豹与羚羊

2、 赢者气质

3、 自律的价值

第二讲:认识导购的价值

1、 谁是导购员

2、 导购的定义

3、 导购在企业中的价值

4、 导购的市场竞争形势

5、 导购与顾客满意的关系

6、 衡量成功导购员的标准

7、 树立职业的导购意识

第三讲:导购员的心态与素质

1、态度决定一切

2、勇气和自信心

3、熟悉产品知识

4、提升说服能力

5、展现个性魅力


第二篇:服务礼仪

**讲: 导购的服务礼仪

1、 什么是礼仪

2、 礼仪的重要性

3、感受名企的服务礼仪

4、服务礼仪的内容

第二讲:销售礼仪-仪表

1、从简单的习惯入手

2、男士仪表

3、女士仪表

第三讲:销售礼仪-仪态

1、 站姿

2、 坐姿

3、 行姿

4、 微笑

第四讲:销售礼仪-礼节

1、 指引介绍

2、 交递物品

3、 鞠躬握手

4、 迎送礼节

第五讲:销售礼仪-言谈

1、 礼貌用语

2、 自我介绍

3、 音量语速

4、 顾客称谓

第四讲、以顾客为核心的购买流程

第三篇:服务技巧

**讲、调整状态,进入导购

1、导购技巧要解决什么

2、以顾客为核心的导购过程

3,先销售自己再销售产品

第二讲、接近顾客,引起兴趣

1、 主动相迎

2、接近顾客的时机把握

3、引起兴趣,建立信赖的方法

4、经验:不同类型顾客的动机分析

第三讲、了解需求,创造需求

1、 为什么要先了解需求

2、 顾客的四种需求分析

3、了解需求的两大原则

4、了解需求的六种方法

第四讲、介绍产品,进行说服

1、介绍产品的意义:你熟悉产品吗 

2、介绍产品的NFAB原则

3、把握顾客的决策选择

4、满足顾客需求的导购策划

5、不同顾客类型的应对方法

7、介绍产品的六大切忌点

8、介绍产品的六大切记点

第五讲、结束导购,促使成交

1、识别四大购买信号

2、成交试探的七种方法

3、经验:成交的十大技巧

4、总结:以顾客为核心的销售过程描述

第六讲、导购辅助

1、如何扩大自己的产品知识

2、了解公司规定与销售流程

3、 如何取得团队和上司协助

4、学习并应用各类导购道具

第七讲、现场PK

1、 宣布PK规则

2、 现场演练指导

3、 总结适合熟食品的导购技巧

第八讲、爱上导购

1、MBTI测试和介绍

2、了解自己与顾客性格的差异

3、不同性格顾客的应对方法

4、送给导购员的礼物


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