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曾鹏锦

电话销售沟通技巧提升

曾鹏锦 / 销售心态激励导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

话销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用,它方便,快捷,经济,不仅节省了大量时间,提高了工作的效率,同时还节约了销售的成本!但电话销售是一种技能,并不是每个人都可以运用得很好,只有经过专业的训练才能成为电话营销高手,更好的为公司和自己服务,赚取更多的业绩和利润!如何才能提高电话营销的成功率?如何才能成为电话营销的高手呢!敬请期待精彩课程!

课程目标

◆ 树立正确的销售观念 ◆ 掌握标准的销售流程 ◆ 培养实战的销售能力

课程大纲

**节:客户开发

1.客户分析---精准客户定位,哪些客户才是你的准客户!

2.开发客户的原则: “质” 和“量”并重!-----如何找到他们?

3 .“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件?

4.“量大”是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些?

5. 如何利用网络开发客户?

6. 如何管理你的客户资源?

第二节: 电话预约

1.打电话的的目的是什么?

2.打电话前应该做哪些准备?

3.打电话时正确的心态和信念是什么?

4.电话中如何有效沟通?

5.如何电话预约成功?

第三节: 建立信任

1.与顾客建立良好的信赖感是销售成功的**步。

2.销售就是贩卖信赖感。

3.用“微笑”建立良好的**印象。

4.“赞美”的要点(训练)

5.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)

6. 同频率(语速语调  生理状态  语言文字)

7. 良好的准备(自信 客户背景 资料 行程等等)

8. “专业”建立信赖

9. “职业形象”建立信赖

10. “顾客见证”建立信赖

第四节: 发掘需求

1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。

2.有需求,才有交易。在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

3.需求就是顾客现状与期望之间的差距。

4.需求分为:直接需求和间接需求(或显性需求--隐形需求)

5.成为销售高手的特质:会问(说不如听,听不如问,会问的是高手)

6.发问找到需求。

7. 问问题三原则:问简单的问题   问“yes”的问题   问二选一的问题

8. 销售就是一步一步让顾客回答“yes”的过程。

9. 问的注意事项:提问之前有前奏 提问之后保持沉默 不要连续发问超过2个问题 

10. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五节: 产品介绍

1.介绍产品的FABE法则?

2.  “说”的艺术: 强调好处,利益点;而非产品的成分

3.“7种”说的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动 演示”(增强顾客的体验)

5. 产品介绍无需面面俱到,只需针对需求重点刺激

6.把产品了解得无微不至,你就是讲师;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。

7.“樱桃树”的故事。

8. 分型顾客类型,不同类型,介绍的方式不同

9. 自我判定型 外界判定行;追求型,逃避型;成本型,质量型。

10. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。

第六节: 异议处理

1.面对顾客的异议,要有好心态。

2.异议是人的本能;异议就价值塑造不到位的结果;异议是信任度不够。

3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

4.处理异议的万能公式:确认对方问题 认同 专业陈述 反问

5.处理异议的黄金法则:不要一开始就妥协;不要轻易许诺,除非你得到某种承诺;如果退让不可避免,则小步退让;挖掘对方需求,再次塑造产品价值。

6. 处理价格异议的3个方法:“奔驰车”理论法 ;“沉重代价”法 ;“声东击西”法。

7. 如何顾客异议的常见话术(常见错误话术和正确话术参考)

8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。

第七节: 快速成交

1.顾客有意成交的信号有哪些?

2.成交的关键:敢于成交。

4.成交时避免与顾客发生争执。

5..不要为了成交,给顾客做出无法兑现的承诺。

6. 成交时善于运用肢体语言。(肢体语言的魔力)

7. 成交的三个时机:顾客心情快乐时   介绍完产品时   解除异议后

8. 成交常见的方法:假设成交法 迂回成交法  少花钱成交法  多赚钱成交法

9. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

10. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

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