相对于国有银行和股份制银行，城商行、农商行和农信社等区域性银行由于历史原因，零售业务起步晚，业务基础相对薄弱，在业务发展水平上与国有商业银行、股份制银行存在较大的差距； 相关研究表明，区域性银行在客户管理、产品、服务、营销渠道等方面还相对薄弱，较难达到支持零售业务快速发展的要求； 依托自身的业务特点和运营环境，积极主动的进行对外业务的拓展，大力开拓个人、小微及农村市场客户，提升银行在当地的影响力和渗透度成为众多区域性银行零售业务发展的主要思路。

通过对外拓技能相关方法的掌握，能有效的推动网点外拓业务的发展；

一、课程引入

1、零售业务发展与网点转型

Ø 农行“软转”

Ø 建行“三综合”

Ø 民生“小区金融”

Ø 信用社“两扫五进”

2、网点业绩来源分析

² 农夫和猎人

二、依托网点的网格化营销

   1、营销的4P与4C理论；

2、STP营销步骤；

Ø 市场区隔；

Ø 选定目标；

Ø 营销定位；

3、精细化营销分析

Ø 覆盖率；

Ø 命中率；

Ø 成交率；

Ø 满意率

4、网点目标客户梳理；

三、外拓前的准备

  1、选择你的客户

Ø 好客户的特点；

Ø 坏客户的特点；

2、产品功能及客户分析；

Ø 客户理财行为解析；

Ø 客户想要什么；

Ø 产品的特点及利益分析；

Ø 客户愿景与感受的激发；

  3、外拓方法的选择；

Ø 陌生拜访；

Ø 电话营销；

Ø 转介绍；

Ø 路演；

Ø 有组织销售；

4、外拓工具的准备

Ø 线路图；

Ø 宣传资料；

Ø 信息采集表；

Ø 业务申请表；

Ø 礼品

四、外拓技能培训和训练

   1、陌生拜访

Ø 陌生拜访的适用范围；

Ø 陌生拜访的流程；

Ø 陌拜的情景演练；

  2、电话营销

Ø 电话营销的特点；

Ø 电话营销的流程和方法；

Ø 电话营销的演练；

  3、转介绍

Ø 转介绍对象与时机分析；

Ø 转介绍的话术设计和演练；

  4、路演

Ø 楼宇路演技巧；

Ø 社区路演技巧；

Ø 商户路演技巧；

Ø 路演演练

  5、有组织销售

Ø 前期的调研与关键人获取；

Ø 营销活动的策划与宣传；

Ø 后续的服务跟进；

Ø 练习：设计有组织营销方案

 6、产品说明会

Ø 物料的准备；

Ø 材料的制作与展示；

Ø 产品说明会的流程；

Ø 后续的服务与跟进；

Ø 产品说明会的策划与预演；

五、外拓计划的制定与分享