**节：商务谈判
■ 什么叫谈判？
谈判由那些核心要素构成？
谈判的类型都有哪些？
你属于哪种谈判风格？
供应商和KA的谈判属于哪一种？
供应商和KA卖场在哪些环节上都存在着分歧？需要谈判解决。
1.费用类：
开户费，条码费，店庆费，管理费，DM费，TG费，年节费，特陈费...
2. 指标类：销售目标。
3.权义类：结算方式，零售价格，利润扣点，残损退换，物流储运...
■ 如何谈判？
什么叫KA买手，他的工作职责是什么？
面对如此多的分歧点，我们如何与KA买手进行谈判？
什么是谈判三部曲：
谈判前的准备，谈判中的博弈，谈判后的落实
1.谈判前的准备：
与KA谈判前为什么要做准备？
准备阶段都应该包含什么工作？
2.谈判中的博弈：
什么是与KA博弈中的7个技巧，8个步骤？
7技巧：
砖引玉，狮子口，正三角，倒三角，转移法，反刍法，聆听法。
8步骤：
抛砖引玉-认真聆听-妙用压力-有效发问-阐述己见-合理讨让-打破僵局-达成共识。
怎么样才能摸清KA的底牌，而又不至于将己方的天机泄露？
为什么是认真聆听，认真代表了哪些含义？
如何聆听，都听些什么？
如何给对方制造压力？
向KA买手阐述己方观点的佳时机是什么？
如何阐述己方的观点？
如何讨价还价？
怎样的让步才算合理？
如何做到让步不让利，
是交换而不是给与。
如何利用机会与客户达成共识？
3.谈判后的落实：
第二节：促销管理
■什么叫促销？它有哪些分类？
主动性促销。
被动型促销。
常规性促销。
■如何在卖场进行促销活动。
什么是促销三部曲？
活动前策划--活动中执行--活动后评估。
1.活动前策划：
如何策划促销方案：
活动主题
活动背景
活动时段
活动地点
活动方式
活动预期
活动主题的命名三项注意是什么？
清晰，简洁，华美。
活动背景在促销计划中起什么样的作用？
活动时段和地点的选择一般要考虑哪些因素？
促销活动方式一般都有哪些？
店内促销，ROAD-SHOW。
打折，买赠，**，积分，返券，捆绑...
什么是ROI？
如何利用ROI评估促销活动的成败？
除了以上环节外要确保促销活动成功，还要做好哪些工作？
2.活动中执行：
在活动执行过程中要注意哪些事项？--4Ps原则。
3.活动后评估：
继承--放弃原则。
第三节：总结答疑。
