**部分  银行厅堂营销技能提升

1、营销心态提升

1.1银行营销人员应具备六大心态

1.2普林斯顿1/10秒观察实验

职场人面临：职业？职业化？

1.3职业化的三种表现形式： 

职业化的形象、职业化的心态、职业化的行动

2、沟通技巧提升

2.1服务语言的表现形式

2.2沟通—知彼解己

讨论：电梯里总有一面大镜子，那个大镜子是干什么用的呢？

（1） 同理心沟通三部曲

（2） 同理心沟通的基础—辨识

（3） 同理心沟通的关键—共鸣

（4） 同理心沟通的方向—引导

2.3合一架构法：即把对方的话和你的表达统一起来，而不是对立

3、营销技能提升

3.1性格色彩识客群

3.2中医“望闻问切”

3.3成功营销四关键点

3.4 六类促成成交法

案例：保险营销四关键

4、电销技能提升

4.1电话营销的重要性

4.2电话营销的注意点

4.3电话营销的过程化

4.4沟**程的意义决定于对方的回应

兴业银行网点案例分享

第二部分  银行厅堂营销技能提升

1、网点外拓营销提升

1.1外拓营销的意义

转型的需要（利率市场化）

酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）

两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举）

是银行工作人员的基本要求（原料与机器）

1.2外拓实施及专业化销售流程

信息摸排

客户分析

接触面谈

产品展示

异议处理

促成成交

售后挖掘

1.3外拓过程中的活动安排

2、社区的定义，社区营销的定义

2.1现在结合网点的实际情况，发挥你的想象，我们的社区营销可以定位在哪些？

n 菜市场

n 公园

n 大型超市

n 购物广场

n 学校（幼儿园、小学）

n 社区图书馆

n 社区活动中心（健身会所、游泳馆等）

n 社区学习中心（社区补习中心）

n 社区卫生院

n 各类商户：24小时便利店、汽车美容中心、美容美发机构、餐饮点、干洗店

n 社区论坛BBS

n 社区微信群

2.2结合实际，分析现状 

2.3如何开展社区营销 

社区营销三要素

精细式做法（范围不大，但效果很好） 

**一些辅助工具，传递银行亮点

3、老年公寓营销“五大攻略” 

3.1攻略1：收集情报

3.2攻略2：建立战区

3.3攻略3：开展持久战

3.4攻略4：占领战略高地

3.5攻略5：策划全面战役

4、外拓情景话术演练

4.1银行客户营销的落地基础

4.2知行合一为一切目前实行之必要条件

4.3银行客户营销中的“行动英雄”

4.4行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段

5、拜访过程中客户经常出现12个问题