【课程大纲】
一、 客户经营与外拓
1. 客户分层开发——客户经营与外拓
2. 传统外拓工作的现状与分析
3. 外拓工作实施策略
ü 明确外拓工作的目的与意义
ü 标准化外拓流程及外拓活动方案
ü 建立全流程管控机制
ü 增加匹配的绩效考核制度
二、 五进营销解析——进社区
1. 分析社区银行的经营环境
2. 社区资源盘点
ü 绘制社区资源地图
3. 组织社区活动
ü 标准通用型活动类型及开展模式：银行活动日等
ü 老年客群活动类型及开展模式：健康类、娱乐类、收藏类
ü 儿童类群客户活动类型及开展模式：游艺类、成长类、益智类、健身类、学习类
三、 五进营销解析——进农村
1. 明确网点主流客群
2. 了解银行定位——SWOT分析
ü S：分析内部优势
ü W：分析内部劣势
ü O：寻找外部机会
ü T： 发现外部威胁
3. 进乡入户——直击富裕乡镇
ü 寻找关键人
ü 把握一定频次
ü 后期持续跟进
四、 五进营销解析——进企业
1. 锁定行业：专注与广博
ü 了解上下游企业
ü 了解相关企业
2. 综合金融方案设计
ü 基于客户分析
五、 五进营销解析——进市场
1. 针对专业市场——大型批发市场分析
2. 从点到面
ü 找到管理组织
ü 集中攻破，整体营销
六、 五进营销解析——进机构
1. 找到目标机构
ü 政府单位
ü 事业单位
ü 国企等
2. 了解单位需求
3. 综合银行解决方案制定
七、 外拓工作的有效管控
1. 建立全流程管控机制
2. 建立绩效考评机制
