1.提升绩效：深挖对公存量客户的内部资源，公私联动，拓展高品质的个金客户，拉动个金业绩。 2.多维渠道：学习通过电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方式高效销售产品。 3.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。 4.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。 5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课时设计：2天，12小时。

培训对象：个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理等。

课程收益：

1. 提升绩效：深挖对公存量客户的内部资源，公私联动，拓展高品质的个金客户，拉动个金业绩。

2. 多维渠道：学习**电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方式高效销售产品。

3. 认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。

4. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

5. 技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程大纲：

一、银行开展公私联动交叉营销的必要性

1. 制胜关键不在客户数量而在客户质量

2. 看招商银行如何开展公私联动的“背靠背营销”

3. **交叉营销深挖客户贡献价值

4. 浦发银行的“营销组合拳”

5. 交叉营销的分润机制如何设立

二、企业内部各岗位人员的特征及转介策略

1. 决策层客户特征及**转介方式

2. 管理层客户特征及**转介方式

3. 基层员工客户特征及**转介方式

三、各类企业客户的特征及转介营销策略

1. 政府类客户的特点、主推产品及销售渠道

2. 国企类客户的特点、主推产品及销售渠道

3. 事业类客户的特点、主推产品及销售渠道

4. 民企类客户的特点、主推产品及销售渠道

5. 外资类客户的特点、主推产品及销售渠道

四、建立以客户为中心的营销思维

1. 营销的三种境界

2. 营销与推销的本质区别

3. 营销高手的四大特征

4. 营销的四大雷区

五、银行客户经理的电话营销

1. 如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

2. 知己知彼--电话营销常见症结及破解

3. 电话营销的核心目的揭秘

4. 电话沟通的六大结构

5. 常见拒绝的破解

六、把客户请进来：沙龙营销

1. 沙龙营销的优势和特点

2. 沙龙实施的二十三个核心流程

3. 案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙

七、客户经理走出去：路演营销

1. 路演营销的优点及效果

2. “理财小讲堂“的前期三大准备工作

3. “理财小讲堂“的八大必备物料

4. “理财小讲堂“的十二大关键流程

5. 后续的跟进与催单如何开展

八、大客户营销六步智胜

1. **步：建立信任

2. 第二步：需求挖掘

3. 第三步：产品介绍

4. 第四部：异议处理

5. 第五步：交易促成

6. 第六步：客户维护