1.活动方案实施效果要明显、合理规避地方监管政策、合法合规，且必须可持续化、全年固定化。后期服务跟踪到位。 2.掌握利用客户数据信息进行目标VIP客户的分类管理，针对不同 VIP 客户群体特征，实现对存量客户的维护及后续持续营销。 3.掌握获取客户信息的技巧，重点关注客户在他行资产情况，并进一步完成在本行资产提升的手段；培养利用现有VIP客户资源发展新客户，建立长期稳定关系的能力。 4.VIP客户活动主题设置及策划，VIP客户活动邀请沟通技巧。 5.指导建立银行的商户联盟，并开展活动。 6.他行

一、项目目标1. 活动方案实施效果要明显、合理规避地方监管政策、合法合规，且必须可持续化、全年固定化。后期服务跟踪到位。

2. 掌握利用客户数据信息进行目标VIP客户的分类管理，针对不同 VIP 客户群体特征，实现对存量客户的维护及后续持续营销。

3. 掌握获取客户信息的技巧，重点关注客户在他行资产情况，并进一步完成在本行资产提升的手段；培养利用现有VIP客户资源发展新客户，建立长期稳定关系的能力。

4. VIP客户活动主题设置及策划，VIP客户活动邀请沟通技巧。

5. 指导建立银行的商户联盟，并开展活动。

6. 他行经验借鉴，成功案例分析。一、 项目实施方案本项目进场实施过程中，建议采用“2 5”模式进行项目实施。

1、培训课程具体时间安排如下:（详细课纲见附见）时 间工作项目工作内容项目   前一 天 前期调研

方案设计1、全面战略布局,营销作战过程管控;

2、市场细分与资源盘点，确定共同的业绩目标与考核奖惩制度;

3、与网点负责人、行领导召开见面交流会（汇报调研情况,听取行领导意见,确定培训方向及培训重点）;

4、与负责物料的经办人对接，提交物料清单，落实营销动线设计细节;    第 1 天9:00-12:00

14:00-17:00集中培训1、项目启动会——行领导讲话

2、银行开门红营销管理策略大课

    第 2 天9:00-12:00

14:00-17:00集中培训1、 银行开门红营销管理策略大课

2、 布置外拓任务

备注：外拓培训时间可根据银行相关情况进行调整，以银行实际安排为准。

2、外拓清收具体安排

培训时间：5天4夜**天白天内容上午：厅堂营销：

1、网点调研：发现问题（包括柜员、大堂经理、客户经理等）实际调研：**基层人员对话，了解销售情况，了解销售难点，了解销售之外的配套考核方案、绩效数据等

2、实际网点监测，以销售氛围整合为切入点，布置厅堂旺季营销布置方案，包括对大堂经理、柜员的营销方法和话术进行监测，并整理数据提出网点监测结果和建议，按照新的网点设计理念进行设计外拓：

学员分组，选定商圈，设计商圈调研访问表下午：厅堂营销：

布置厅堂营销环境，提升营销氛围外拓：

在老师的带领下，针对商圈进行实地调研

晚课内容总结白天外拓实际，分配第二天任务，对各组业绩进行奖惩。

第二天白天内容全天：厅堂微沙龙：

1、在大堂里进行微沙龙的现场营销，包括主题设计、厅堂布置、演讲话术、促销及互动环节设置等等。

2、网点存量客户盘活与维护。外拓：

选择外拓模式：进企业

1、在老师的带领下分组拜访重要的老客户，探寻重点客户需求，宣传银行产品

2、回访数据库中的老客户，争取新的签单机会。晚课内容总结白天外拓实际，分配第二天任务，对各组业绩进行奖惩。 第三天白天内容全天：厅堂营销：

大堂经理在分流过程中的营销训练

柜员在办理业务过程发现客户需求训练外拓：

1、老师与助教带领学员一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业，进行外拓营销，

2、老师选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等。晚课内容总结白天外拓实际，分配第二天任务，对各组业绩进行奖惩。 第四天白天内容上午：厅堂营销：

大堂经理辅助客户办理业务时的营销训练外拓：

选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业

老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。下午：柜员一句话营销训练客户主题法策划与实施：

意向和目标客户插花活动晚课内容总结白天外拓实际，分配第二天任务，对各组业绩进行奖惩。

第五天白天内容上午：大堂经理**寻找目标客户填写调研问卷进行销售外拓：

选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业

老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。下午：大堂经理**寻找目标客户填写调研问卷进行销售外拓：

总结：各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料，以备在晚课的时候进行分享总结。晚课内容一、外拓陪访点评与总结环节:

二、学员总汇报五天战果

三、评奖：

根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。

四、给出固化方案

附件：课程大纲2天

《银行开门红营销管理策略课程大纲》

**节、开门红在银行营销活动中的重要意义

一、开门红工作对各级员工的重要意义

1、高绩效人员——提高收入

2、中绩效人员——增加自己的信心值；

3、低绩效人员——重塑信心

4、主管——借势而为有效的管理团队如何制定开门红目标

二、开门红工作的组织与培训工作要点

1、四会三班之新人的快速育成

1 ）破零班

２）夕会经营

３）绩优班

４）新产品的内训、外训

2、假日破零班

1）产说会经营

2）绩优运作（夕会视频会分享、巡回演讲、提升培训、表彰会议）

三、开门红工作各流程核心要点

1、活动时间段的选择

2、活动范围的选择

3、销售目标的确定

4、奖项设置

1）综合达成奖

2）综合进度奖

3）价值贡献奖

4）县域机构专项奖

5、销售活动主推产品

6、培训积分奖励说明

7、活动组织与追踪

第二节、优质开门红营销的核心举措

一、厅堂视觉营销实战技巧

1、厅堂视觉营销的筹备事项

1）如何从物理环境布局提升厅堂效率？

2）叫号机的秘密？

3）如何做到关注客户的全面覆盖？

4）如何减少错单、落单、空号等问题？

5）厅堂人员如何做好巡视？巡视什么内容？

6）厅堂人员站位、补位、转介与联合如何有价值搭配？

7）如何**厅堂分区管理服务嵌入营销？

8）如何变投诉为营销

2、如何做厅堂视觉营销传播

1）如何策划厅堂可视化营销，引起客户好奇?

2）如何**主题建设打造厅堂营销宣传氛围?

2）如何提炼产品的核心要点？

3）如何制作客户一见动心的产品宣传单？

4）如何**团队的搭配建立蒲公英式的传播圈；

5）如何运用常态话术成功传播产品；

6）快速传播产品的三大训练体系；

3、厅堂一体营销实战技巧

1）如何策划成功厅堂营销？

2）厅堂一体营销流程五步法？

3）厅堂人员如何与客户搭讪，建立良好沟通关系？

4）厅堂人员如何识别客户四法则？

5）厅堂人员如何把握营销开口时机？

6）厅堂人员如何运用二次巡视挖掘客户需求?

7）厅堂人员如何组织策划厅堂高峰沙龙？

8）厅堂人员如何运用常态话术、核心一句快速促成？

9）如何将客户拒绝产生价值互换？

10）厅堂人员如何根据客户情况匹配产品、交叉营销？

11）如何推崇团队，成功推介？

12）如何呈现一体化营销？

13）如何觉察客户信息，快速掌握成交讯息

二、怎么样开展交叉营销

1、交叉销售实施关键

1）建立大营销理念

2）建立高效共享的客户数据库

3）运营人员激活，紧密柜员、大堂经理、理财经理、客户经理等营销配合

2、交叉销售实战训练

1）如何帮助客户发现自身的需求

2）做足功课--了解银行客户分层及需求特征

3）客户需求解析工具—理财金字塔

3、交叉营销的方式

1）网点现场组合

2）理财方案组合

3）活动营销组合

4）联动营销组合

4、交叉营销的模型

1）产品链交叉营销

2）产业链交叉营销

3）客户链交叉营销

4）网络链交叉营销

5、挖掘需求面谈技巧

1）聆听的好处

2）有效聆听=成功销售

3）聆听的3个阶段

4）专心聆听

5）不做假设

6）注意客户和自己的身体语言

7）复述

8）鼓励客户多说

9）总结和归纳客户观点

10）提问的好处

11）提问能力与销售能力成正比

6、发问的要点及作用

1）切忌咄咄逼人

2）即使不同意客户的观点，也要对事不对人

3）好的发问技巧要加上好的倾听技巧

4）控制谈话

5）寻求适当答案

6）逐一提出问题

7、现场演练

个金条线：

1）银行卡1 6（**一张银行卡交叉营销6个电子银行产品）

2）个人贵宾客户1 15 5 1（**一个贵宾客户交叉营销15个产品，5个贵宾客户朋友和1个企业或单位）

对公条线：

1）小微企业1 5 5 5（**一个小微企业交叉营销5个产品，5个高管，5个上下游合作商）

2）公司客户：1 25 10 10 N（**一个公司客户交叉营销25个产品，10个高管股东、10个上下游合作商，N个员工）

三、如何利用外拓形式开展社区营销

1、外拓路演的准备工作

1）外拓路演人员及组织

2）外拓路演策划书写作

3）外拓路演活动的全面准备工作

4）赠品、奖品的准备和选择

5）外拓路演活动的报(审)批

6）外拓路演本身的宣传

2、制定可行的现场活动方案

1）选择恰当的时间

2）选择**路演地址

3）安排好现场活动内容

4）现场活动的步骤

3、商圈外拓营销前期分工与准备

1）商圈区域营销目标的设定

2）客户类型的划分

3）区域外拓开发事前管理

4）如何进行商圈营销

业态商圈

园区商圈

社区商圈

企业商圈

组织商圈

人脉商圈

链条营销

4、陌生拜访技巧

1）投石问路

2）心理障碍克服方法

3）陌生拜访开场白

4）沟通的语言技巧

5）电话沟通技巧

5、拒绝的处理方法

1）营销的误区

2）客户信息梳理与维护

3）营销常用方法与话术

第三节：如何提升员工开门红的执行力

一 、团队建设的基础

1、团队的形成

2、团队发展的四个阶段

3、如何形成团队的核心价值观

二、打造高绩效团队的利器

1、利器之一：沟通能力

2、利器之二：激励能力　　  

3、利器之三：时间管理

4、利器之四：压力管理

三、企业常见的执行问题

1、文化原因

2、管理原因

3、人员原因

四、建立执行型的企业文化

1、文化导致的执行问题

2、执行型文化的建设过程

3、执行型文化的建立的关键手段

4、执行原理图

五、银行管理者必须领会的执行方针和秘诀

1、执行的八字方针

1）认真**

2）聪明第二

2、执行的十六字原则

1）结果提前

2）自我退后

3）锁定目标

4）简单重复

3、执行的二十四字战略

1）决心**

2）成败第二

3）速度**

4）完美第二

5）结果**

6）理由第二

第四节：现场回答大家的疑问