一、开门红成功营销模式——外拓营销

1. 银行外拓路演概述

1) 外拓路演的起源与发展

2) 外拓路演的主要特征

3) 外拓路演的重要作用

4) 外拓路演的主要形式

①　户外路演

②　室内路演

③　财经路演

④　网上路演

5.外拓路演的分类

2. 银行外拓路演策划

1) 确定外拓路演的目标

①　总目标与分目标

②　目标与主题

2) 外拓路演的准备工作

①　外拓路演人员及组织

②　外拓路演策划书写作

③　外拓路演活动的全面准备工作

④　赠品、奖品的准备和选择

⑤　外拓路演活动的报(审)批

⑥　外拓路演本身的宣传

3) 制定可行的现场活动方案

①　选择恰当的时间

②　选择**路演地址

③　安排好现场活动内容

④　现场活动的步骤

4) 计划执行前的预测

①　把握好来自政策方面的影响

②　注意气候方面因素的影响

③　外拓路演前如何彩排

3. 如何运作银行外拓路演

1) 以公司为主体运作外拓路演

①　适用于大公司

②　以代理公司为辅

2) 外拓路演运作技巧

①　成功路演的4大要素

②　怎样使外拓路演发挥**大效应

③　外拓路演运作的策略

4. 区域外拓营销介绍

1) 现有营销模式种类与利弊

2) 银行未来业务发展模式

①　由经营产品到经营客户

②　由经营网点到经营区域

3) 区域外拓营销理念

4) 区域外拓的类型

①　居民小区

②　商场超市

③　企业工厂

④　批发市场/小商户

⑤　政府部门/事业单位

⑥　农户

5. 区域外拓营销前期分工与准备

1) 区域营销目标的设定

2) 客户类型的划分

3) 区域外拓开发事前管理

6. 区域外拓营销流程与要点

1) 客户信息的收集与筛选

2) 外拓营销方法与技巧

①　社区营销

②　企业营销

③　小商户营销

④　商场超市营销

3) 客户信息库的建立方法与技巧

4) 常用营销工具设计与使用

5) 案例分析与讨论

7. 区域外拓营销技巧

1) 陌生拜访技巧

①　投石问路

②　心理障碍克服方法

③　陌生拜访开场白

④　沟通的语言技巧

⑤　电话沟通技巧

⑥　拒绝的处理方法

2) 客户跟进与营销技巧

①　营销的误区

②　客户信息梳理与维护

③　营销常用方法与话术

3) 典型案例分析

8. 区域外拓案例沙盘演练

二、开门红成功营销模式提升——理财沙龙

1. 银行沙龙活动项目组分工与协作

1) 各岗位职责与关键任务

2) 各岗位关键点控制

3) 如何与第三方公司协作运营沙龙

2. 银行沙龙的主题与冠名

1) 沙龙冠名的系统化思维

2) 常规沙龙主推产品及手法

3) 常规沙龙主题与命名

3. 高端客户邀约技巧

1) 产品与客户的搭配

2) 客户邀约方式与技巧

3) 如何防止客户缺席

4) 如何防止客户品质不高

4. 场地的选择、布置与工具

1) 沙龙场地的选择

2) 沙龙场地的布置

3) 沙龙场地的物料

5. 银行沙龙实施的现场管理

1) 接待、签到及引领管理

2) 物料、设备及文档管理

3) **环节的设计

4) 互动环节的设计

5) 孩子与家长的分离管理

6) 授课过程管理

7) 客户挽留管理

8) 现场营销管理

9) 成交氛围塑造

10) 已成交客户签单管理

6. 讲师授课的流程与要点

1) 讲师的筛选与培训

2) 授课中的软营销

3) 如何挖掘客户痛点

7. 现场营销的五个关键沟通技巧

1) 建立信任

2) 挖掘需求

3) 产品介绍

4) 异议处理

5) 交易促成

8. 后期跟踪与客户维护

1) 沙龙结束后的项目会议

2) 未成交客户的跟进管理

三、开门红成功营销模式——厅堂微沙龙

1. 厅堂微沙龙概述

1) 厅堂微沙龙的目的

2) 厅堂微沙龙的重要作用

3) 厅堂微沙龙的开展形式

2. 厅堂微沙龙的前期准备

1) 主题

2) 演讲稿

3) 物料

4) 调查表或问卷

3. 厅堂微沙龙的开展

1) 厅堂微沙龙的流程

2) 厅堂微沙龙的注意事项

4. 厅堂微沙龙的后期追踪