本课程通过对个旺季营销业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种旺季营销产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售，同时能有效控制风险。

1、学员能够独立完成各种旺季营销产品的销售和服务； 2、学员能够进行产品组合推荐，实现交叉销售； 3、当前银行主要产品的发展趋势、同业发展介绍、产品和流程介绍； 4、存款等业务的实战销售经验；

课时设计：1天，6小时/天

培训对象：客户经理、理财经理

课程简介：

本课程**对个旺季营销业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种旺季营销产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售，同时能有效控制风险。

任务目标：

1、学员能够独立完成各种旺季营销产品的销售和服务；

2、学员能够进行产品组合推荐，实现交叉销售；

3、当前银行主要产品的发展趋势、同业发展介绍、产品和流程介绍；

4、存款等业务的实战销售经验；

知识目标：

1、拓展客户来源的渠道

2、能够运用销售流程各环节的营销技巧

3、寻找交叉销售切入点的方法

4、旺季营销客户服务要点和方法

课程特色：

落地性：课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。

针对性：为旺季营销客户经理量身定制，课程内容100%贴合旺季营销客户经理的工作实际。

实用性：培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在旺季营销产品营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性：采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程大纲：

一：客户拒绝的根源及应对技巧

1、银行产品销售的基本流程

1）完美接触

2）探寻需求

3）方案呈现

4）有效促成

5）异议处理

2、处理异议时的心态

1）营销面具

2）反射与反对

3、异议与流程把控的关系

4、如何减少每个环节的异议

1）如何三F法为客户解决问题

2）3f法则的理论依据——同理心

3）当客户说比他行的利率低时如何应对

4）当客户说我们是小银行、不安全时如何应对

5）当客户说钱也许会有急用时如何应对

6）当客户与p2p产品对比时如何应对

二：电话邀约与沟**程中的客户心理分析及应对技巧

1、电话约见准备：客户约见理由的选择与包装

1）先交朋友，后做生意（泡客户）

2）双赢思维

3）控制节奏、进程、交易模式

2、客户心理人格类型与电话沟通方式选择

1）沟通心理学常识：气质类型学说、人格理论

2）如何打动四大类型的客户

3）电话沟通中如何激发对方正能量，回避负能量

4）与各种类型人格客户电话沟通时禁忌

5）电话沟通具体话术要点及练习

三：产品推介技巧

1、SPIN顾问式销售法

1）SPIN营销与专家形象打造

2）SPIN顾问式销售的步骤分析

3）需求访谈的逻辑结构和诊断工具：

2、 FAB营销模式

1）FAB理论的内涵

2）FAB理论与客户需求分析

3）充分运用沟通三要素

4）利用身体语言和语调达成同理心

四：让步、促成技巧

1、让步时常犯的失误

1） 一开始就接近**后的目标

2） 接受对方**初的条件

3） 在未弄清对方所有要求前做出让步

4） 轻易让步

2、让步的正确方式

1）**后一步让出全部可让利益

2）等额让出可让利益（其他形式弥补）

3）小幅度递减可让利益

4）开始就一次性让出全部可让利益

3、打破僵局的艺术

1）用新的理由解释问题

2）谈论轻松话题、缓解紧张气氛

3）对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

4） 寻求其他解决方案-寻找第三方案

5） 搁置争议,谈下一话题

4、常见的成交策略

1、红脸黑脸策略    

2、**后期限法

3、内功碉堡法

4、拖延战术

5、疲劳策略

6、欲扬先抑

7、虚假僵局

8、声东击西

9、兜底策略

10、既成事实

11、得寸进尺

12、哀兵策略

五：外拓实战技巧提升

**章、银行外拓路演绩效评估

一、外拓路演绩效评估方法

1．什么是路演绩效评估

2．绩效评估的方法与原则

3．绩效评估误区防范措施

二、路演成本分析

1．成本构成

2．成本管理与控制

3．掌握分析方法

三、外拓路演的目标管理　

1．目标管理的含义

2．目标管理的步骤

3．目标评估内容

第二章、区域外拓营销介绍

一、现有营销模式种类与利弊

二、银行未来业务发展模式

1．由经营产品到经营客户

2.由经营网点到经营区域

三、区域外拓营销理念

四、区域外拓的类型

1.居民小区

2.商场超市

3.企业工厂

4.批发市场/小商户

5.政府部门/事业单位

6.农户

第三章、区域外拓营销前期分工与准备

一、区域营销目标的设定

二、客户类型的划分

三、区域外拓开发事前管理

第四章、区域外拓营销流程与要点

一、客户信息的收集与筛选

二、外拓营销方法与技巧

1.社区营销

2.企业营销

3.小商户营销

4.商场超市营销

三、客户信息库的建立方法与技巧

四、常用营销工具设计与使用

五、案例分析与讨论

第五章、区域外拓营销技巧

一、陌生拜访技巧

1.投石问路

2.心理障碍克服方法

3.陌生拜访开场白

4.沟通的语言技巧

5.拒绝的处理方法

二、客户跟进与营销技巧

1.营销的误区

2.客户信息梳理与维护

3.营销常用方法与话术