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课时设计：1天，6小时/天
培训对象：客户经理、理财经理
课程简介：
本课程**对个旺季营销业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种旺季营销产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售，同时能有效控制风险。
任务目标：
1、学员能够独立完成各种旺季营销产品的销售和服务；
2、学员能够进行产品组合推荐，实现交叉销售；
3、当前银行主要产品的发展趋势、同业发展介绍、产品和流程介绍；
4、存款等业务的实战销售经验；
知识目标：
1、拓展客户来源的渠道
2、能够运用销售流程各环节的营销技巧
3、寻找交叉销售切入点的方法
4、旺季营销客户服务要点和方法
课程特色：
落地性：课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
针对性：为旺季营销客户经理量身定制，课程内容100%贴合旺季营销客户经理的工作实际。
实用性：培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在旺季营销产品营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性：采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程大纲：
一：客户拒绝的根源及应对技巧
1、银行产品销售的基本流程
1）完美接触
2）探寻需求
3）方案呈现
4）有效促成
5）异议处理
2、处理异议时的心态
1）营销面具
2）反射与反对
3、异议与流程把控的关系
4、如何减少每个环节的异议
1）如何三F法为客户解决问题
2）3f法则的理论依据——同理心
3）当客户说比他行的利率低时如何应对
4）当客户说我们是小银行、不安全时如何应对
5）当客户说钱也许会有急用时如何应对
6）当客户与p2p产品对比时如何应对
二：电话邀约与沟**程中的客户心理分析及应对技巧
1、电话约见准备：客户约见理由的选择与包装
1）先交朋友，后做生意（泡客户）
2）双赢思维
3）控制节奏、进程、交易模式
2、客户心理人格类型与电话沟通方式选择
1）沟通心理学常识：气质类型学说、人格理论
2）如何打动四大类型的客户
3）电话沟通中如何激发对方正能量，回避负能量
4）与各种类型人格客户电话沟通时禁忌
5）电话沟通具体话术要点及练习
三：产品推介技巧
1、SPIN顾问式销售法
1）SPIN营销与专家形象打造
2）SPIN顾问式销售的步骤分析
3）需求访谈的逻辑结构和诊断工具：
2、 FAB营销模式
1）FAB理论的内涵
2）FAB理论与客户需求分析
3）充分运用沟通三要素
4）利用身体语言和语调达成同理心
四：让步、促成技巧
1、让步时常犯的失误
1） 一开始就接近**后的目标
2） 接受对方**初的条件
3） 在未弄清对方所有要求前做出让步
4） 轻易让步
2、让步的正确方式
1）**后一步让出全部可让利益
2）等额让出可让利益（其他形式弥补）
3）小幅度递减可让利益
4）开始就一次性让出全部可让利益
3、打破僵局的艺术
1）用新的理由解释问题
2）谈论轻松话题、缓解紧张气氛
3）对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧
4） 寻求其他解决方案-寻找第三方案
5） 搁置争议,谈下一话题
4、常见的成交策略
1、红脸黑脸策略
2、**后期限法
3、内功碉堡法
4、拖延战术
5、疲劳策略
6、欲扬先抑
7、虚假僵局
8、声东击西
9、兜底策略
10、既成事实
11、得寸进尺
12、哀兵策略
五：外拓实战技巧提升
**章、银行外拓路演绩效评估
一、外拓路演绩效评估方法
1．什么是路演绩效评估
2．绩效评估的方法与原则
3．绩效评估误区防范措施
二、路演成本分析
1．成本构成
2．成本管理与控制
3．掌握分析方法
三、外拓路演的目标管理
1．目标管理的含义
2．目标管理的步骤
3．目标评估内容
第二章、区域外拓营销介绍
一、现有营销模式种类与利弊
二、银行未来业务发展模式
1．由经营产品到经营客户
2.由经营网点到经营区域
三、区域外拓营销理念
四、区域外拓的类型
1.居民小区
2.商场超市
3.企业工厂
4.批发市场/小商户
5.政府部门/事业单位
6.农户
第三章、区域外拓营销前期分工与准备
一、区域营销目标的设定
二、客户类型的划分
三、区域外拓开发事前管理
第四章、区域外拓营销流程与要点
一、客户信息的收集与筛选
二、外拓营销方法与技巧
1.社区营销
2.企业营销
3.小商户营销
4.商场超市营销
三、客户信息库的建立方法与技巧
四、常用营销工具设计与使用
五、案例分析与讨论
第五章、区域外拓营销技巧
一、陌生拜访技巧
1.投石问路
2.心理障碍克服方法
3.陌生拜访开场白
4.沟通的语言技巧
5.拒绝的处理方法
二、客户跟进与营销技巧
1.营销的误区
2.客户信息梳理与维护
3.营销常用方法与话术
