课程大纲/要点：

一、银行大客户营销策略（案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1、关系营销策略

2、高层营销策略

3、资源整合策略

4、海量营销策略

5、体验营销策略

6、技术壁垒策略

7、网络利用策略

8、团队配合策略

9、攻心为上策略

10、主动出击策略

11、创新营销策略

12、策划营销策略  

二、如何挖掘与识别大客户（案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1、大客户挖掘与识别的五大途径

2、大客户挖掘的六大步骤

3、四种大客户档案建立与完善技巧

4、大客户评估

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评  

三、大客户策反心理分析

1、大客户组织架构分析

Ø 决策层

Ø 管理层

Ø 操作层

2、大客户采购决策身份分析

Ø 大客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）

Ø 针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧

3、关键人物性格分析

Ø 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

Ø 四种性格的录像片断观看及分析讨论

Ø 针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略

Ø 自我测试：自己属于什么性格？

4、大客户合作心理分析

Ø 七种大客户合作心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

Ø 针对七种大客户消费心理的销售服务策略与方法

Ø 案例分析、模拟演练

5、大客户购买动机分析

Ø 二种大客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

Ø 二种大客户购买动机现场演示

Ø 针对二种大客户购买动机的销售服务策略与方法

Ø 案例分析、模拟演练

6、大客户深层需求分析

Ø 马斯洛需求层次论

Ø 需要vs需求

Ø 冰山模型

Ø 钓鱼理论

Ø 决策层核心需求分析

Ø 管理层关键人物核心需求分析

Ø 操作层关键人物核心需求分析

7/活动策划

Ø 根据本行存量大客户梳理，对大客户进行营销

Ø 建立大客户微信群，策划“持邮储卡，抽**行”大奖活动

Ø 对邮储客户进行微沙龙活动

Ø 开展邮储银行客户持卡**

Ø 采购者核心需求分析

案例 模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评  

四、银行客户经理营销实战六步曲（重点）

1、挖掘和识别目标客户

Ø 目标客户MAN法则

Ø 客户挖掘与识别的五大途径

Ø 客户挖掘的六大步骤

Ø 四种客户档案建立与完善技巧

Ø 客户评估  

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评  

2、客户深层需求及决策分析

Ø 客户冰山模型

Ø 高效收集客户需求信息的发法

Ø 高效引导客户需求的方法

Ø 客户合作心理分析

Ø 客户决策身份分析

3、客户沟通引导策略

Ø SPIN引导技巧

Ø 沟通引导目的

Ø 高效沟通谈判六步骤

Ø 沟通引导实用策略

4、银行产品呈现技巧

Ø 影响产品呈现效果的三大因素

Ø 产品推介的三大法宝

Ø FAB呈现技巧

Ø 银行常见产品呈现技巧

² 网银呈现技巧

² 银行卡呈现技巧

² 小额贷款呈现技巧

² 分期付款呈现技巧

² 保险产品呈现技巧