课程背景：

银行长期扎根于当地，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，各银行需保持快速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断创新的市场营销。

课程特色：实用简单一学就会，以成功辅导50多家银行

实用性：结合工作场景，把理论知识转为实操；

落地性：每章节均可拿回就用；

针对性：针对银行支行行长、个金部经理、客户经理研发的贷款营销实操。

课程大纲：

导入：

一、 客户准入分析

1. 渠道客户的准入

2. 如何发现高价值客户

  二、客户识别与开发

1. 发现自己的目标客户

1) STP战略

2) 市场细分：差异化竞争的关键

A. 为什么要细分市场：贷款的渗入

B. 市场细分的作用：成功卡位差异化营销

C. 市场细分的标准

3) 目标市场的选择

A. 案例分析：某银行

B. 聚焦战略：只有专注才能专业

C. 选择目标市场的考虑因素

4) 市场定位：如何占领客户的心智

A. 成为**：领先定位

B. 双雄争霸：关联定位

C. 逆向思维：反射定位

D. 独辟蹊径：创新定位

5) 经营性贷款的批量开发

A. 小微企业的三种生态：商圈、产业链、产业集群        

B. 销售渠道的三大条件：信息流、物流、资金流

C. 中介合作伙伴的选择

6) 守正出奇：引爆市场的关键人物

A. 大V

B. 专家

C. 推销员

三、客户关系维护与管理

1. 掌握客户关系管理的“二八定律”

1) 小微企业重点渠道的分层维护  

2) 重点风险客户管理：预警、退出

2. 客户关系维护的方式

1) 常规贷后管理

2) 会议营销

3) 微信朋友圈

四、客户营销策略与技巧

1.小微企业贷款会议营销                        

1) 产品活动化：会议营销的作用

2) 活动产品化：会议营销的策划与流程

2.企业客户营销六步智胜

1) **步：建立信任

2) 第二步：需求挖掘

3) 第三步：产品介绍

4) 第四部：异议处理

5) 第五步：交易促成

6) 第六步：客户维护

3. 网络营销技巧                                  

1) 新兴网络社群营销

2) 内容为王：有趣、有料、有用

五、营销案例解读

1. 专业化服务案例：某小额贷款公司案例解析  

1) 蓝海市场的开拓：没有在意的市场

2) 专业化经营的优势：提效率、控风险、建品牌

3) 差异化营销的展开：对公业务得心应手

4) 垄断市场：如何面对竞争

2. 市场细分案例：小微企业信贷业务案例分析    

1) 发现新市场：发现产品的价值

2) 建立自身渠道

3) 专业的风控措施

4. 经营性贷款的批量开发：代理商商会的批量开发

1) 找到市场引爆点：关键人物

2) 会议营销：声势浩大的批量营销  

3) 担保创新：联保与应收账款质押

4) 联保贷款的风险：成熟行业过度授信

六、营销落地实操

贷款4R营销落地实操

1、去哪找 ——关联

Ø 种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户；

Ø 广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。

2、找什么 ——反应

Ø 倾听客户需求

Ø 嫁接贷款产品

3、如何谈 ——关系

Ø 情感关系

Ø 需求关系

Ø 服务关系

Ø 深层次营销关系

4、如何促成——回报

Ø 案例实操，如何**银行沙龙活动进行个贷款营销？

Ø 重点：开场/活动介绍/产品介绍/促成/转介绍