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凌敬忠

​客户管理及业务发展技巧

凌敬忠 / 销售资深讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

客户管理及业务发展技巧

课程目标

客户经理肩负着非常重要的责任,除了要把运营的工作做好,更重要的是要认清自己的角色,管理客户的期望,超越客户期望的成果。

本课程的的目标,期望能够给客户经理对于自身的客户管理工作有一个全面的理解,学习必要的技巧。课程是从自身工作的认知开始,从执行日常工作外,认知自己肩负着业务发展的责任,如何在现有的生意基础上,持续发展成长。

课程的进行,先由讲师讲解理论的架构,随之有一连串的讨论及活动,让学员可以把学习到的知识,转换为工作能力及习惯。

课程大纲时间内容形式**天9:00 ~ 9:45A. 客户经理的介绍

1. 客户经理的定义

2. 什么是客户

3. 客户经理的角色

4. 客户经理的技巧及资质

5. 活动:了解关系人对于客户经理的期望• 讲师讲解

• 个人活动

• 小组讨论9:45 ~ 10:45B. 客户经理是生意伙伴

1. 成为生意伙伴的好处

2. 客户的认知

3. 客户经理的阶梯

4. 活动:分析现在客户的状态• 讲师讲解

• 个人活动

• 小组讨论

• 各组简报10:45 ~ 11:00休息 11:00 ~ 12;00C. 发掘商机

1. 寻找商机的方式

2. 商机的组合及顺序• 讲师讲解

• 个人活动

• 小组讨论

• 头脑风暴12:00 ~ 13:00中餐 13:00 ~ 18:00D. 客户发展计划

1. 什么是计划

2. 建立计划的三部曲

1. **步:设定客户的目标

2. 第二步:发展策略及战术

3. 第三步:制定客户计划• 讲师讲解

• 制作个人客户计划

• 小组讨论

• 各组简报第二天09:00 ~ 10:30E. 客户关系管理

1. 如何增加你的影响力

2. 明确要沟通的内容

3. 客户的不同决策角色

4. 客户的政治状况

5. 明确客户的组织图

6. 活动:分析客户的组织图,发展组织拓展计划• 讲师讲解

• 制作客户组织图进行分析

• 小组讨论

• 各组简报10:30 ~ 10:45休息 10:45 ~ 12:00F. 营销沟通计划

1. 沟通计划的功能

2. 发展沟通的信息

3. 沟通的工具

4. 活动:制定营销沟通计划• 讲师讲解

• 制作客户沟通计划

• 小组讨论

• 各组简报12:00 ~ 13:00中餐 13:00 ~ 16:30G. 客户销售技巧

1. 要如何能够发展生意机会

2. 面对面的销售技巧

3. 销售解决方案

4. 提案的架构及内容

5. 提案简报的技巧

6. 客户的谈判技巧

7. 活动:角色扮演• 讲师讲解

• 小组讨论

• 角色扮演16:30 ~ 18:00H. 客户的操作

1. 操作的重点

2. 新客户的操作注意事项

3. 客户的资料建立

4. 如何组织客户管理的工作

5. 如何建立客户的管理日志

6. 内部的沟通

7. 客户管理会议• 讲师讲解

• 小组讨论

• 角色扮演

培训时间: 2 天

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