课程背景：

面对激烈的市场竞争和行业转型，银行需转换经营模式、调整客户结构、迅速提升竞争力，促进提升客户满意度和忠诚度，从而让银行突破困境、赢得市场。银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向服务营销型网点，其转型必将提升网点的厅堂服务能力和销售能力，有效提升客户满意度和忠诚度。

当下，在厅堂的营销服务中我们发现存在这些困惑：

1. 新形势下，柜台人员未能准确进行自身的角色定位；

2. 部分人员缺乏有效沟通的方式方法，较难获得客户的信任；

3. 厅堂人员缺乏服务规范，服务的随意性较强；

4. 缺少产品营销的方法与技巧。

本课程基于以上问题的解决，为银行厅堂服务营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出解决营销难题的全面优化方案。

课程收益：

● 教会行员一整套厅堂营销技巧，让行员不再难以开口，提升厅堂营销战斗力；

● 帮助网点打造以产能提升为目标的厅堂布置和氛围炒作；

● 明确厅堂营销活动的目的、关键及现场实施的注意点。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：大堂经理、高柜柜员、会计主管

课程方式：理论讲授 案例分析 分组研讨 实战演练

课程大纲

**讲：无声的营销——厅堂布置和氛围营造

一、优化硬环境：厅堂布局

1. 厅堂动线和物理布局原则与实例讲解

2. 营销导向的厅堂氛围营造

1）厅堂布局的五个层面

2）专业性和引导性，实例讲解

案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售

3. 聚焦实战的厅堂辅助工具

1）简单和直观，就是客户关注的和营销需要的

案例：厅堂坐椅的位置调整

二、强化软实力：团队联动

1. 实战型早夕会，氛围演练两不误

视频：某行标准化晨会经营

1）晨会激励员工

2）夕会复盘工作

2. 活动量的管理，改进技能薄弱点

1）目标也可以成为生产力

2）目标和活动量的关系

3）目标不等于任务

3. 多岗位的配合，打造营销流水线

第二讲：有声的营销——简洁高效的产品营销

一、厅堂一对一营销

1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2. 银行厅堂营销的关键点

案例：某四大行的厅堂识别客户的案例

案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程

3. 让客户不想走、不愿走、不能走

1）有温度的服务

案例：某银行的8大感动场景营销

2）专业的产品配置

案例：一个高客两千万资金的安排

3）个性增值服务

案例：某银行私行客户经理的忠诚客户

二、销售前准备

视频：一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约

1. 客户的准备

1）够MAN的客户才是我们的准客户

案例：美国营销大师的故事

2）客户信息收集的方法

演练：从一个客户的身份证信息KYC客户的需求

2. 辅销工具的准备

案例：某股份制银行辅销工具的展示

1）辅销工具话术

3. 话术准备

1）提前准备好话术脚本的重要性

案例：讲的清和讲不清

案例：有准备和没准备

案例：个人讲和团队讲

三、销售中沟通

1. 用SPIN来提问和切入

1）SPIN提问法的设计原理

案例：某股份制银行营销手机银行的技巧

演练：结合主打产品的SPIN提问

2）SPIN的提问流程

2. 用FABE来呈现产品

1）FABE呈现产品的步骤

案例：瓜子二手车直卖网

2）FABE的呈现重点

演练：结合主打产品的FABE呈现

3. 促成技巧

1）促成的四大类方法

演练：促成话术的使用

4. 转介营销

1）转介工具的使用

2）转介流程

3）转介话术

四、厅堂一对多营销

1. 厅堂微沙，全覆盖、批量做的营销利器

2. 厅堂微沙的事前、事中与事后

1）事前准备：主题选择与内容选定

2）事中互动：七步流程与互动把控

3）事后跟进：客户跟进与自我提升

五、微信经营

1. 好友数——微信经营的必备前提

2. 微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

3. 产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

1）广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

案例：一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

2）自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由

a作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的

b要让别人愿意看你的朋友圈

c自我包装与产品广告如何有机结合

第三讲：聚焦的营销——厅堂活动的组织

一、厅堂活动五大目的

1. 从让客户来，到让客户经常来定期来

2. 让客户买，让客户转，让客户留

互动：厅堂活动案例学习与讨论（一个鸡蛋引发的思考）

二、厅堂活动六看管理

案例：某股份制银行的开放日活动

案例：环保袋 转介卡

1. 厅堂导流活动——让客户源源不断

1）看定位：活动定向、目标聚焦

2）看准备：物料及现场准备

3）看造势：精准客群、厅堂流量、外拓宣传、周边社区、举办现场

4）看组织

互动：厅堂活动案例学习与讨论（行外吸金、晒单有礼等）

5） 看跟进：活动结束后对客户的跟进要点

6）看小结：及时总结实现提升

2. 沙龙活动——维护和营销客户的利器

1）前期准备的183231原则

2）过程组织的23项重点的落地

案例：3小时的沙龙，41组客户如何签下33张期交保单

案例：小小银行家，一个亿的存款新增

课程收尾：

1. 回顾课程，提示重点

2. 答疑与互动