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肖阳

营销管理心理学实战技巧

肖阳 / 超越西方管理学的东方智慧

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课程目标

了解心理学的历史、学派、分类、技巧等基础知识;   学会把心理学运用到营销实战中去,从消费心理、渠道心理、竞争心理、团队心理四个维度,全方位打造攻无不克、战无不胜的营销精兵猛将;   学会如何运用、学会变通运用中国传统管理思想,并与西方经典营销理论相互印证,提高各级管理者的思维层次,解开日常工作中的管理难题。

课程大纲

课程大纲:

  序    篇

  关键词解读——何为营销?何为心理学?心理学的历史及流派

  ※ **部分:消费心理学
  不同心理客户的营销方式
  ◇偏执型人格
  ◇癔症型人格
  ◇强迫型人格
  ◇回避型人格
  ◇分裂型人格
  ◇依赖型人格
  ◇攻击型人格
  ◇自恋型人格
  AIDMI终端法则
  客户问答的方式
  客户异议的处理
  客户成交的技巧
  ◇成交时机
  ◇行为信号
  ◇成交方法
  大客户营销的心理揭秘

  ※ 第二部分:渠道心理学    
  渠道博弈——互动决策论
  ◇零和博弈
  ◇负和博弈
  ◇正和博弈
  渠道关系——厂商价值观
  ◇X理论
  ◇Y理论
  ◇Z理论
  ◇超Y理论
  一线案例解读——渠道为何只愿做表面文章?
  ◇“有为而治”模式
  ◇“无为而治”模式
  ◇“有为不治”模式
  ◇“无为而欲治”模式
  一线案例解读——渠道为何不服从厂家管理?
  ◇易感人群管理
  ◇大众人群管理
  ◇迟钝人群管理
  从“胆小鬼游戏”看厂商博弈

  ※ 第三部分:竞争心理学
  市场调研与竞争心理学
  ◇调研分类
  ◇调研方式
  ◇调研技巧
  营销计划与竞争心理学
  ◇计划类别
  ◇计划内容
  ◇任务排序
  资源保障与竞争心理学
  ◇制度保障
  ◇流程保障
  ◇组织保障
  ◇人员保障
  ◇费用保障
  ◇权限保障
  产品、价格实战技巧
  促销、促通实战技巧
  广告、公关实战技巧

  ※ 第四部分:团队心理学
  团队管理六大基础理论
  ◇需求层次理论
  ◇双因素理论
  ◇公平理论
  ◇归因理论
  ◇强化理论
  ◇期望理论
  一线案例解读-----营销-团队责、权、利之间的关系
  团队执行力的五种来源
  ◇命令清晰
  ◇资源匹配
  ◇能力适合
  ◇激励有效
  ◇素质提高
  团队领导的八种误区
  团队指挥的七种风格
  团队控制的三种方法
  团队沟通的十个法则
  团队考核的常见工具-----打破领导者六种心理枷锁
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