**部分  家庭资产配置

一、新经济，新配置

1.与您分享：破冰，

与客户分享小故事，

引出新经济中不能忽视的关注点；

2.家庭投资与家庭理财的区别

l 理财三观：

l 正确的收益观

l 正确的风险观

l 正确的时间观

3.新经济下的家庭理财规划：

新经济：中国崛起，弹指一挥间

※家庭资产配置的考虑三要素

分层配置——阶段配置——动态配置

※分层：什么是真正的流动性

短中长配置的必要

案例：锁定80%的C女士

※阶段：什么是真正的安全性

遗产税/婚姻法的基本认知

案例：齐齐做法官之 多么痛的领悟

※动态：收益互换与家庭生命周期

案例：不“生性“的孩子

每种规划皆有优势与局限，客观引出短中长期规划在配置中的作用；

4.总结:

崛起前半场，关键词是 资产

新经济后半场，关键词是 盘活

我们更关注， 哪些人生阶段需要花钱。

又如何把钱留到那个时候。

二、家庭资产配置

1. 资产配置思路：从专业到实战的连接讲解

1） 资产配置的概念与定义

2） 资产配置的方法

3） 资产配置的应用——PPF提问逻辑

2. 商业银行总行理财规划方案案例练习

以AFP理财规划案例为模板

三、家庭规划面谈之道

1.家庭生命周期与职业生命周期

2.流量客户成交逻辑一：

理财金字塔

短中长配置

3.存量客群成交逻辑二：

  全职太太

  白领金领

  自营业主

活动：分组拆解上午难题，赢取筹码

四、实战演练，现场通关

分数**高小组获得”客户组“资格

客户异议处理的现场实战解决

通关：全天积分倒数的组别做理财师，得分**高组别做客户。现场实战辅导。

彩蛋：港险pk

第二部分  中高端客户维护技巧

一、客户类型识别与公关管理

1.关于客户关系管理我们会谈什么

2.通用分类：沟通型/支配型/思考型/亲切型

3.根据不同客户分类掌握推进业务节奏技巧

4.提高自己对不同客户的影响力

5.不同类型客户的公关技巧及经营技巧

二、客户关系维护的实际问题研讨

Q1:如何解决客户一旦跟随高收益产品，转移资产到别的银行？

理性脑：为客户正三观之正确的收益观风险观和配置观，拆解理财产品的解说

感性脑：不同类型客户的特点进行的研讨

练习：进行演练，中签学员上台展示

Q2: 客户来电让客户经理上门办理上次提到的产品，到达后客户说挂电话后有他行发送来的更好产品。

业务场景下的谈判技巧

不同类型客户的处理方法

练习：进行演练，中签学员上台展示

三、零售客户的分层管理与经营

1. 同业实践经验之精准客群管理

2. 客户排序方法：矩阵三级

3. 客户分层分类：九宫格

4. 十大分群策略及主要经营技巧

5. 客户交叉经营实战案例解析：企业基本KYC及综合金融需求