核心内容概述《信任销售》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程，重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。

课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。培训对象l 适用于大客户销售、项目销售。培训目标l 本课程定位于销售拜访技巧类课程。

l 建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访。

l  建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式。

l 提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力。

l 同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率。培训时长两天课程时控表：章节小节目标知识要点课程导入本节目标：

汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题

**“上楼”演绎和说明，激发学员兴趣知识点：

认知销售

客户行动原理**章 拜访准备本节目标：

1、阐述并列举客户的概念

2、阐述行动承诺并制定**与**小行动承诺

3、阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由知识点：

客户的概念

行动承诺

有效商业理由第二章 提问本节目标：

1、认识提问内容与形式的重要性

2、制定未知信息清单

3、应用四类提问句式编写四类问句知识点：

为什么要提问

应该问哪些问题

提问要注意什么第三章 倾听本节目标：

1、认识有效提问和倾听的重要性

2、识别未倾听的表现

3、应用倾听技巧及黄金静默技巧知识点：

如何有效倾听

沉默是金第四章 呈现优势本节目标：

1、认识差异优势在销售中的重要性

2、讲述差异优势的定义和标准

3、基于客户概念制定差异优势清单知识点：

呈现差异优势第五章 合作经营本节目标：

1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同

2、应用SPAR句式呈现客户应用场景

3、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 知识点：

合作经营

SPAR第六章 获得承诺本节目标：

1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题

2、阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现

3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑 知识点：

承诺与顾虑

太极推手第七章 拜访评估本节目标：

1、**问题清单评估拜访效果

2、阐述客户信任与不信任的表现

3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法  知识点：

拜访评估

信任的来源第八章 总结本节目标：

回顾总结本课知识要点

以总体流程贯穿销售沟通全流程总结知识要点