**模块：冠军型营销人员素质训练

一、 营销的三个层次和境界

1. 菜鸟：卖产品

2. 中鸟：卖需求

3. 老鸟：卖价值

案例：乔东家卖茶给我们的启示

二、 冠军营销的三大基本功

1. 站起来能讲

2. 坐下来能写

3. 走出去能干

案例：我为什么能从营销员走向讲师职业

三、 冠军型营销的性格重塑

1、 什么样的性格**适合做营销？

2、 您的性格适合做营销吗？

案例：家猪、狐狸、驴子、老虎这四种动物代表的性格哪种**适合做营销？

实战工具：冠军型营销的六大博士素质

第二模块：市场开发与信任建立

一、 开发（说明、预约、拜访）客户的三种方法

1. 社群预热

2. 微信连接

3. 电话营销

4. 直接拜访

案例：如何打电话给客户

案例：我如何做社群营销的

二、客户为什么不信任你

1、 心态的不自信

2、 营销意识太强

3、 形象的不专业

案例：原一平的失败

案例：头发长短与营销业绩

三、如何快速赢得客户信任与共鸣

1、 实战模型：客户信任的金字塔模型

2、 实战方法：十二种创造性的开场白

3、 实战模型：迅速赢得客户共鸣的四五法则

第三模块：客户性格分析与沟通技巧

一、 为什么言不投机半句多？

1、 不了解客户的沟通风格

2、 不了解客户的性格心理

二、 如何快速识别客户性格与高效沟通

1、 实战工具：DISC性格识别工具精解

2、 实战技巧：权威型客户性格的应对

3、 实战技巧：完美型客户性格的应对

4、 实战技巧：合群型客户性格的应对

5、 实战技巧：表现型客户性格的应对

案例：董明珠、任正非、马化腾、马云等代表的客户性格特性分析与应对技巧

第四模块：客户需求心理与客户需求挖掘SPIN工具

一、客户需求的冰山模型

1. 显性需求

2. 隐性需求

案例：老太太买桔子的启示

二、问话的艺术

1. 会说的不如会问的

2. 您会向客户发问吗？

3. 营销高手都是问话高手

实战案例：张良问刘邦

三、实战工具：SPIN详细解析

1. 背景询问         S ITUATION

2. 难点询问         P ROBLEM

3. 暗示询问         I MPLICATIONS

4. 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战话术：SPIN实战应用案例

第五模块：产品和服务呈现与快速成交

一、 客户要的不是卖点

1、 为什么客户对您的产品介绍不感冒？

2、 客户到底想要的是什么？

案例：这个样手机您会感兴趣吗

二、实战工具：FABE详细解析

1. Features ：特色    →    因为……

2. Advantages ：优点  →    这会使得……

3. Benefits ：利益    →    那也就是……

4. Evidence ：见证    →    您可以了解到……

实战案例：FABE话术示范

三、客户异议化解与成交策略

1、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

Ø 客户异议期的4大心理

Ø 解除客户异议的6大方法

2、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

Ø 双赢成交５大策略

Ø 推动成效的６大方法

第六模块：高效的客户服务与关系管理与维护

一、我们到底与客户是什么关系？

1. 买卖关系？

2. 上帝关系？

3. 鱼水关系？

4. 利用关系？

二、客户的售后关怀与情感链接

1、客户的售后服务的意义

案例：海尔售后服务给我们的启示

2、客户售后服务的本质与价值

案例：豆浆机、净水器为何这样卖回头客与口碑如此之好

3、客户的售后情感链接方法

案例：某企业会员冬至收到的温暖和感动

案例：某企业给购买后客户的微信（短信）

三、客户投诉处理技能提升训练

1、处理客户投诉的十大原则

2、处理客户投诉的15个实战技巧

情景模拟：对客户的正当投诉进行有效处理

3、 客诉处理12大禁忌

4、 客户投诉的预防7大方法

讨论：在加强客户投诉预防方面我们还有哪些更好方法

实战案例：客户关系维护四大理念、九大战术、六大关键