课程简介

培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师曾在金星集团任营销副总，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，并为河南报业集团、湖南出版集团、特锐德电气、明阳电气、晓星电气等企业讲授相关课程受到客户好评。

培训对象

Ø 企业营销经理、营销人员

培训时间

Ø 两天，每天6标准课时

课程特色

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章 政府大客户销售特点与客户拓展

讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？

一、政府型大客户销售的特点

1、集体意见高层决策

2、高层意见主导结果

案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

3、流程复杂官僚作风

案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享

4、需求复杂多样

心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别

5、价值关系双导向

案例：政府型客户销售的3Q困惑

二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定

1、目标客户的选择与分析

Ø 目标客户选择的途径

Ø 质量型目标客户标准

Ø 目标客户的价值评估

2、分析客户内部的组织结构

Ø 客户内部组织结构形式

Ø 客户内部业务流程模式

Ø 锁定并接近关键决策人

3、客户内部信息收集与分析

Ø 客户背景信息

Ø 客户内部采购流程分析

Ø 客户的个人信息

Ø 客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

三、客户关系推进与公关技巧

1. 得共鸣

2. 送人情

3. 拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

心得分享：与政府客户如果吃饭应酬

心得分享：如何给政府客户送礼物

4、与大客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略

政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球副总裁兼大中华区主席叶莺

第二章 基于客户需求导向的沟通与关系营销

一、政府客户内部客户四种不同角色的需求导向把握

1. 决策者

2. 使用者

3. 把关者

4. 教练者

案例：忽视技术把关者

二、客户性格类型分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

三、基于客户需求导向的**具实战性的两大沟通工具

Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

Ø 针对高层客户的**具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

四、如何增进客情关系拓展深度关系营销

1、关系营销的三大基础

Ø 技术营销

Ø 服务营销

Ø 价值营销

2、关系营销三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

五、从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

Ø 客户心理需求的冰山模型

Ø 不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

Ø 决策者

Ø 使用者

Ø 把关者

Ø 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

心得分享：**关系营销提升招投标成功率

心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户

第三章 大客户关系管理与忠诚度维护策略

一、大客户关系管理的本质

1、客户关系误区

2、客户关系内涵

l 信任是基础

l 利益是关键

l 忠诚是目的

l 服务是保障

二、优质客户服务策略

1. 服务营销及其价值

2. 成为项目专家与营销专家

3. 成为客户系统解决方案的提供者

案例：IBM的顾问式营销成功

案例：光荣公司的客户服务策略

案例：如何加强客户关系管理实现再次销售