1、培训对象：社区经理

2、课程时长：2天/12课时，共计1期

3、培训方式：问题研讨 案例解析 讲师面授 案例研讨 头脑风暴

4、课程大纲：

课时安排主讲内容模块要点及收益1.5课时引言：社区经理角色认知

Ø 铭记“营维合一”社区销售渠道的出发点

Ø 社区经理的职责范围之“九个规范”

Ø 社区经理素质要求“诚、信、仁、勇、言”

Ø 社区经理行为导向三元化

Ø 社区经理具体工作的要点及流程

Ø 社区经理服务意识“主动文化”

Ø 社区经理积极心态引导

Ø 社区经理合格判断标准本模块收益：引言部分帮助社区经理对岗位角色有一个比较清晰的认知，为后期能力的提升与修炼打好基础；1.5课时**模块：策略指导——家庭市场开发与拓展

**节： 家庭社区营销差异化布局

Ø 家庭社区市场的平衡之道

Ø 角度VS力度：从社区撬起全局市场

Ø 年初如何做重点社区营销规划？

Ø 不同的家庭社区如何规划和设计

Ø 战略区域布局，低成本快速启动市场

Ø 先取势，后取利，再造市场格局

第二节：如何有效进入社区市场

Ø “造势”进入

Ø “攻势”进入

Ø “顺势”进入

Ø “逆势”进入

第三节：家庭社区市场攻防策略

Ø 以价格为主导的挤占策略

Ø 以广告为主导的挤占策略

Ø 以渠道为主导的挤占策略

Ø 以服务为主导的挤占策略

Ø 区域市场核心攻略本模块收益：掌握家庭社区营销差异化布局和家庭社区市场渠道发展以及攻防策略；2课时第二模块：主动营销——家庭市场信息化推广技能训练

**节： 维护/服务/营销“三合一”主动营销模式

Ø 新形势下社区主动营销

Ø 从服务营销到主动营销

Ø 什么是成功的主动营销

Ø 主动营销的价值体现

Ø 主动营销的核心任务

Ø 主动营销的关键要素

第二节：家庭客户顾问式营销战略训练

Ø 销售的出发点：帮别人解决问题

Ø 销售前的准备

ü 准备产品知识

ü 社区特点分析

ü 准备客户的相关知识

ü 准备自己的心态：说服自己

ü 说服的至理名言

第三节：家庭客户直接拜访的技巧

Ø 成功拜访的出发点“尊重、体谅、令别人快乐”

Ø 拜访前的准备

ü 拜访的通行证—外观形象

ü 选好拜访时间

ü 礼貌换回尊重

Ø 拜访中的技巧

ü 用赞美架通桥梁

ü 记住客户的名字和称谓

ü 塑造专业形象

ü 注意客户的情绪

ü 替客户解决问题

ü 赢得客户好感

Ø 家庭客户拜访的时间管理办法

第四节：家庭客户营销现场氛围塑造

Ø 创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

Ø 获得信任，才能真正影响他人

Ø 拆迁人与人之间的心墙

Ø 解除人防御和战斗的武装

Ø 轻松愉快的开场白

Ø 催眠、同步、超步

第五节：产品介绍的**重要方法：FBAE陈述原则

Ø 产品介绍的**重要方法：FBAE陈述原则：

ü F-特性：（Features）

ü A-优势：（Advantages）

ü B-利益：（Benefits）

ü E-证据：（Evidence）

Ø 根据人脑运作原理介绍产品（服务）

ü 价值塑造

ü 框视重组

第六节：异议处理的应对绝招

Ø 客户异议产生的原因剖析

Ø 客户投诉过程的异议应对话术

Ø 客户异议的处理话术讲解与训练

第七节：家庭产品营销促成方法

Ø 如何让成交水到渠成

Ø 如何克服成交恐惧

Ø 成交信号觉察

Ø 假设成交

第八节：家庭市场捆绑式营销的延伸性分析

Ø 由成员个体向家庭小集团延伸

Ø 由家庭成员向亲友圈延伸

Ø 由家庭成员向交往圈延伸

Ø 由家庭市场向其他市场延伸本模块收益: 掌握家庭市场信息化推广技能训练中的主动营销技巧，以及现场营销氛围塑造，并提升客户异议处理能力，提高促成率；2课时第三模块：完美落地——家庭市场促销活动突破

**节：社区现场促销活动种类

Ø 消费者促销：

ü 折价促销

ü 赠品促销

ü 退费优待

ü 凭证优惠

ü 集点换物

ü 联合促销

ü 免费试用

ü **促销

ü 有奖竞赛

ü 游戏活动

Ø 代理促销

Ø 业务人员促销（Sales force Promotion）

第二节：社区营销活动导入与实施

Ø 社区营销主题和客户群——户外营销地点选择

Ø 社区活动人员——采用1 N混合团队模式（社区经理 渠道代理商）

Ø 借势营销——社区营销时机确立

Ø 社区营销现场布置——宣传、人员和场地部署

Ø 社区营销整体氛围营销和把控

Ø 集中优势资源和兵力，树立社区营销样板

第三节：社区促销营销的方法管理与推广

Ø 特价管理技巧

讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？

Ø 赠品管理技巧：

ü 赠品促销的利弊

ü 赠品营销的关键要点

Ø 利益互换营销技巧

ü 联合促销技巧

ü 联合促销技巧之利弊

Ø 联合促销策略要点

Ø 有奖促销技巧

ü 有奖促销策略之利弊

ü 有奖促销策略要点

第四节：家庭市场传播与营销推动

Ø 二次传播理论

Ø “意见领袖”理伦成交原则

Ø 挖掘网络社区营销潜力：社区业主BBS、业主QQ群

第五节：超越竞争对手的法宝——客户关系管理

Ø 新时代CRM与情感经济

Ø 建设自己的大客户社区

Ø 构造客户忠诚的函数

Ø 口碑营销

Ø 延伸市场的半径本阶段收益: 对社区营销现场促销活动进行分类，掌握社区现场营销的技巧，并分享了实用的家庭市场宣传与客户关系管理方法，帮助社区经理扩大家庭市场占有率。