1、培训对象：宽带营销运营人员、家庭宽带销售人员

2、课程时长：2天/12课时，共计1期

3、培训方式：问题研讨 案例解析 讲师面授 案例研讨 头脑风暴

4、课程大纲：时间内容2课时**模块：互联网 时代家庭宽带营销背景分析

Ø 市场竞品状况及背景分析

ü 电信在宽带市场的防守情况分析

² 全业务签约

² 集团、集团成员、集团成员家庭三者业务的融合

² 加强业务预警管理

² 强化客户关系

ü 移动在带宽业务市场的拓展现状分析

² 资源不到位

² 支撑不到位

² 客户关系有待进一步加强

² 业务融合度需要提高

² 客户对业务的信任度有待提高

² 行业监管不对称

ü 带宽型业务消费现状分析

² 潜力大，消费需求呈上升趋势

² 对质量、售后服务的要求越来越高

² 资费降低的呼声高

Ø 家庭市场细分结果

ü 二人世界

ü 感恩之家

ü 家有儿女

ü 三代同堂

ü 中老年之家

ü 祖孙之家

Ø 家庭市场特征分析

ü 家庭规模

ü 居住周期

ü 购买决策方式

Ø F·A·M·I·L·Y家庭营销法则

ü Face（当面法则）

ü Associate（联合法则）

ü M——Member(成员法则)

ü I——Interactive（互动法则）

ü L——Living（生活法则）

ü Y——Yeah（快感法则）4课时第二模块：家庭宽带营销技能锤炼

Ø 讨论：你理解中的“营销”与“销售”？

Ø 消费时代的变迁

ü 理性消费时代

ü 感性消费时代

ü 感情消费时代

Ø 三种常见的终端营销方式及情景演示

ü 融合式营销

ü 教育式营销

ü 体验式营销

Ø 消费者行为解析

ü 动机

ü 价值

ü 态度

ü 卖点和买点

ü 生活方式与个人决策

ü 群体影响与意见领袖

Ø 客户购买心理分析

ü 客户逆反心理的特征表现及需求规律

ü 客户猜忌心理的五大特征表现及需求把控

ü 客户虚荣心理的四大特征表现及需求走向

ü 客户馈赠心理的两大特征表现及对我们促销活动的选择规律

ü 客户从众心理的三大特征表现及需求定位

Ø 客户“4S”服务营销闭环塑造

ü 套餐的选择

ü 产品落地

ü 技术支撑

ü 跟踪服务

Ø 营销沟通的六条金律

ü 随时沟通

ü 动作沟通

ü 视觉沟通

ü 空间沟通

ü 听觉沟通

ü 感觉沟通3课时第三模块：家庭宽带推广主动营销能力提升

Ø 维护/服务/营销“三合一”管理模式

ü 新形势下社区主动营销

ü 从服务营销到主动营销

ü 什么是成功的主动营销

ü 主动营销的价值体现

ü 主动营销的核心任务

ü 主动营销的关键要素

Ø 顾问式营销战略训练

ü 销售的出发点：帮别人解决问题

ü 销售前的准备：

² 准备产品知识

² 社区特点分析

² 准备客户的相关知识

² 准备自己的心态：说服自己

² 说服的至理名言

Ø 社区营销现场氛围塑造

ü 创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

ü 获得信任，才能真正影响他人

ü 拆迁人与人之间的心墙

ü 解除人防御和战斗的武装

ü 轻松愉快的开场白

ü 催眠、同步、超步

Ø 家庭市场捆绑式营销的延伸性分析

ü 由成员个体向家庭小集团延伸

ü 由家庭成员向亲友圈延伸

ü 由家庭成员向交往圈延伸

ü 由家庭市场向其他市场延伸3课时第四模块：宽带营销技巧修炼

Ø 对客营销策略

ü 同理心态

ü 对比策略

ü 类比策略

ü 列举策略

ü 分解策略

ü 替代策略

Ø 宽带销售的五大境界

ü 从陌生到熟悉

ü 从熟悉到朋友

ü 不是亲人胜似亲人

ü 多说感觉良好的话

ü 多说客户感兴趣的话

Ø 基于客户关系的营销策略

ü 了解客户关系的构成

ü 猜测客户

ü 预期客户

ü 首次购买客户

Ø 利用产品优势进行营销

ü 带宽更高速

ü 内容更丰富

ü 服务更优质

ü 覆盖范围更广

ü 网络更稳定

Ø 现场营销之关键节点（话术）

ü 黄金**句；

ü 给客户一个理由：活动、新颖、唯一、热销、时限；

ü 需求探寻；

ü 价格之辩

Ø 客户拜访营销流程

ü 客户资料分析

ü 明确拜访目的

ü 合理电话预约

ü 上门拜访准备

ü 拜访见面细节

Ø 电话预约关键节点

ü 选择恰当时机            

ü 自我介绍

ü 说明意图 （时间占用）  

ü 约定拜访（时间、地点）

ü 挂断电话 （谁先挂断，询问其他需求）

Ø 宽带营销之客户异议处理

ü 何为客户异议？

ü 客户为什么会有异议？

ü 宽带客户异议的特点分析

ü 异议应对的基本原则

² 良好心态

² 认真聆听

² 承认客户的客观情绪

² 确认问题所在

² 实实在在解决问题

ü 异议处理主要方法

² 忽视法

² 补偿法

² 太极法

² 询问法

² 如果法

² 反驳法

ü 常见异议处理举例

² 价格类

² 贪图优惠类

² **低消费类（资费类）

² 政策类