课程整体设计：

根据恒丰银行需求进行量身定做课程，主要针对恒丰银行的骨干营销精英，以突破自我与提高营销技巧为方向开展课程培训，**脱口秀形式的课程开展方式，让学员可以在放松、愉悦、高参与度的氛围下吸收课程内容。

课程目标：

帮助学员突破营销心理障碍；

识别客户类型及客户心理分析，分层管理分层营销；

掌握营销流程技巧和话术；

掌握客户异议处理的技巧及营销沟通维护的技巧；

掌握深度激发客户需求和促成客户交易的技巧；

总体提升员工营销能力和营销成功率。

授课时长：2天培训（6小时/天）

【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化

**板块  营销标杆营销事业决心拓展篇1.1营销事业思考问题隔离、因素分析你在营销事业中的困惑和主要问题有什么？1.2 TOP营销事业的思考拓展 潜意识的启发：为自己而工作VS 为工作而工作

方方面面：

目的-金钱VS成长、

价值-有钱VS值钱

压力-逃避VS面对

把营销工作变成事业的方法1.3 TOP营销事业阶段性自我认知拓展营销事业的四个阶段自我了解

兴奋期

黑暗期

成长期

职业期1.4 TOP营销事业上的角色认知企业中的角色定位

团队中的表现定位

自我的工作定位1.5 TOP营销事业的人生财富人生的两种财富

显性财富

隐性财富

隐性财富一旦爆发是显性财富的N倍

财富爆发的方法第二板块 营销标杆客户分析能力提升篇2.1 银行客户的四种需求与四种细分演练银行客户基本、信息、情感、精神述求

四类行为客户精准细分的目的2.2营销中的“主动方”与“被动方”的行为分析八戒型、悟空型

三藏型、沙僧型2.3客户类型分析不同客户沟通模式不同

不同性格客户的五点分析

1) 特征分析

2) 行为模式

3) 语言模式

4) 优缺分析

5) 心理需求

客户性格测试工具运用第三板块  营销标杆高级实战营销技巧篇3.1 TOP营销的共情推动EOAC模型在营销上分析及应对灵活应用

营销中的愉悦、沟通、互动点打造3.2 TOP营销的魅力人设如何让客户更喜欢你

赞美的目的、价值和意义

认清赞美的本质

赞美是营销的工具

赞美打造良好沟通气场

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

营销赞美的三大方法

根据客户状态进行赞美：

赞美客户名字、所在地、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份、业务选择、业务合作等

案例：如何赞美男性客户、

案例：如何赞美女性客户、

案例：如何赞美投诉客户、

案例：如何赞美合作客户、

案例：如何赞美疑问客户

互动：营销赞美能力现场演练3.3 TOP营销的故事演绎能力好的营销都懂得演绎故事

讲营销故事的目的

营销中的弊端-目的性过强、明显

案例：如何形成没有目的性的营销

案例：如何让客户产生画面感、代入感

营销故事库的建立

营销故事的六种类型

营销故事真实共鸣性的六大元素及现场运用

1) 通俗易懂

2) 背景渲染

3) 形象简述

4) 细节描述

5) 心理活动

6) 幽默语言

互动：现场故事演绎能力运用第四板块  营销标杆自我激励与目标驱动篇4.1 TOP的自我调节优秀的人都特别懂得如何自我调节

每天醒来的“有所期待”与“自我谎言”

TYS客户公式与“太好了”心态建立4.2 TOP的自我激励自我激励是营销标杆的必备能力

自我激励的目的与作用

如何进行六自我激励

激发自我优越感-学会拉人一把

激发自我价值感-发挥自己的独一无二

激发自我自信心-成为好运气的人

激发自我战斗力-为自我设置“珠穆朗玛峰”

激发自我欲望心-为自己“画饼”创造舞台

激发自我创造力-不断在工作中寻找“宝藏”4.3 TOP的目标驱动什么是K目标

目标驱动的K目标运用

K目标行动计划价值

制定目标的类型

如何给自己制定目标

持续提升自己的目标方案

为自己而做目标、计划、行动