**讲：探讨销售源动力

物质驱动

任务驱动

愿景驱动

第二讲：销售人员具备的专业知识和技能讨论

销售人员具备的知识和技能

认识自己知识与技能

请大家写出来你现在具备哪些知识？

其中**重要的是什么知识？

理解客户，理解产品，理解自己

销售人员知识，技能与客户碰撞

问：客户需要产品的什么？

问：产品的特征适应哪些客户？

问：产品的优点适应哪些客户？

问：产品的利益适应哪些客户？

问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？

第三讲：拜访前准备

分析客户

获得合格的产品与服务

享有优质可靠的售后服务

客户与供应商有良好是双向沟通

供应商改进完善自身产品

与供应商建立合作伙伴关系

分析竞品

竞品品牌影响力

甲方合作时间

竞品产品优劣势

客户需求分析

初级需求

中级需求

高级需求

客户欲望分析

个人欲望

组织欲望

突出公司特点

研究顾客，从而研究市场，从而市场定位

市场细分

目标市场的选择

市场定位

公司营销策划

波士顿矩阵 SWOT 分析 安索夫矩阵

第四讲：拜访流程

接近客户

外表：着装、携带物、名片、手、指甲

握手：掌握分寸问题，先后有序

姿势：身体平衡

目光接触：诚恳，心灵之窗

开场白

引起注意的策略

介绍的策略

推荐人的策略

提供利益的策略

好奇的策略

赞扬的策略

产品策略

达成共识的策略

策略演练

将你理解的策略写下来，至少写其中的三个

请在15分钟内完成

大家开始演练这些策略

研究准客户的兴趣

研究准客户的利益获得合格的产品与服务

享有优质可靠的售后服务

客户与供应商有良好是双向沟通

供应商改进完善自身产品

与供应商建立合作伙伴关系

识别问题

**提问的技巧确定准客户的需求

现场演示

异议的处理

项目成交

建立联系

第五讲：销售沟通训练

如何听？陌生

导入

调动兴趣：什么可以调动兴趣

过渡

传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？

结论

结果判断：成交可能性大小

如何说？过渡

传递信息

获得信息

输出信息

力度：方向、内容、节奏

引导：试图向销售引导的技巧

如何问？结论

是否是一个有效客户

是否是一个真实客户

是否是一个出钱的客户