课程大纲：

壹、 顾问行销的基本技巧

一、 顾问式行销模式简介

1 顾问式行销VS传统行销

2 顾问式行销流程

二、 顾问式行销概述

1 什么是顾问式行销

2 顾问式行销的特点

3 顾问式行销的职能

4 顾问式行销的准则

5 正确认识行销

6 顾问式行销的素质要求

三、 顾问式行销技巧

1 和树立良好形象（内在、外在）

2 了解客户心理（顾客至上）

3 影响顾客购买的心理因素

4 购物动机

5 销售心理学

6 顾客的心理特征及销售策略

7 介绍产品的方法与原则

8 案例分析

四、 销售沟通技巧

1 巧用赞美取胜

2 成功行销的法宝

3 掌握聆听艺术

4 聆听的技巧

5 赢得客户信赖的技巧

五、 寻找准客户（客户开发）

1 寻找准客户的原则和方法

2 评审准客户

3 准客户分类

4 接洽准客户

5 行销人员应有的观念和态度

六、 销售和促成

1 销售面谈的原则

2 销售面谈的步骤

3 行销人员应注意

4 促成的适当时机

5 促成要领

6 解释建议书

7 促成失败的主要原因

8 行销人员应有的态度

七、 拒绝的处理

1 行销人员应树立的基本观念

2 拒绝出现的时间

3 客户拒绝的原因

4 处理拒绝的方法

5 处理拒绝的一般原则

贰、 专业的银行顾问行销的技巧提升

八、 关系营销的重点

1 收集与建立客户的详细资料

2 进行客户分类

3 对客户信息进行差异化分析

4 把握客户需求

5 获得客户的忠诚

九、 活动管理的技巧

1 活动管理的目的

2 活动管理的内容

3 搞好活动管理

4 日程安排：成功者与失败者的区别

5 成功者的“三A”

叁、 专业的银行顾问行销的技巧提升

比竞争对手多一点

十、 客户满意度经营

1 只靠销售会失去客户

2 真正服务须要三个满意

3 将客户满意度数字化

4 找出客户潜在不满的地方

5 超前的顾客信息管理

6 提高客户心中的满意度

十一、 熟悉投资理财知识

1 银行储蓄

2 股票投资

3 债券投资

4 基金投资

5 期货投资

6 房地产投资

7 商业投资

8 健康投资

9 保险投资

10 外汇投资

十二、 熟悉企业经营的相关知识

1 利息税

2 所得税

3 增值税

4 外商投资税法

5 合理避税方法

6 债券保障的基本概念

7 交易的物权归属

8 应收账款管理