【课程大纲】

**章 交叉营销：开启成功的金钥匙

第二章 掌握客户金融产品消费特性  

1. 了解客户对金融产品的动向

2. 关注新的消费层

3. 顾客购买的心理阶段

4. 营销应对的方式

第三章 交叉营销过程

1. 交叉营销准备阶段

2. 交叉营销展开阶段

A. 介  绍

B. 需求分析

C. 需求履行

3. 交叉营销结束阶段

4. 后续步骤

第四章 领头产品和交叉营销

1. 营销循环

2. 识别领头产品

3. 设计领头产品与关联服务

4. 营销领头产品与关联服务

5. 个人需要、金融需要和关联产品

第五章 交叉营销之沟通技巧  

1. 影响力的建构

2. 善于掌握对方的心理

3. 引导对方进入我们的方向

4. 如何掌握对方

第六章 交叉营销推荐和展示产品的营销技巧  

1. 基本认知与观念

2. FAB(推荐产品顺序)

3. 展示技巧

4. 运用第三者的影响力

5. 运用比较表或比较演示

第七章 交叉营销激发购买欲望的技巧  

1. 接近客户的时机

2. 从客户回答中整理客户需求

3. 促进购买的询问方式

4. 询问客户关心的事情

5. 待客商谈的禁忌

第八章 交叉营销促成的技巧  

1. 客户购买的决策过程基本认知与心态

2. 四类不同的购买客户

3. 替客户做决定

4. 有限数量或者期限

5. 假设式结束法

6. 邀请式结束法