课程背景：

理财经理工作繁忙，没时间维护客户，怎么办？

大量存量客户，不知道如何筛选潜力客户，怎么办？

陌生客户警惕心中，不愿意与我行沟通，怎么办？

大客户随时可能被他行策反，不懂如何留住客户，怎么办？

客户不买我行产品，不知道原因无法推进，怎么办？

不知道如何让老客户转介新客户，怎么办？

课程收益：

● 客户筛选：**学习银行客户筛选的4招24式，全方位无死角的掌握从海量的存量客户中筛选出优质的潜力客户。

● 客户经营：把存量客户价值**大化，精准锁定潜力客户，有步骤地推进彼此关系，升级客户综合金融资产与金融业务。

● 关系策略：**五个步骤，循序渐进的升级关系，有条不紊的推进业务，是零售与对公客户经理都需要学习的一门技巧。

● 维护技巧：五大常规维护方式结合不同的关系程度采用不同的维护技巧，真正做到精确定位，精心维护，精准营销。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行零售行长；零售部总经理；支行长；理财经理；客户经理等

课程方式：理论讲授 案例分析 情景模拟 答疑解惑 实操指导

课程大纲

**讲：转型筑基篇--零售银行客户经营的五大关键法则

一、零售转型六化法则

法则1：零售业务批发化

法则2：公私资源交叉化

法则3：客户服务多元化

法则4：客户维护全员化

法则5：金融服务专业化

法则6：关系维护常态化

二、零售业务四大公式

1. 业绩公式

2. 客户公式

3. 接触公式

4. 成功率公式

三、零售客户经营四大常规问题

问题1：看不到……

问题2：做不到……

问题3：分不到……

问题4：找不到……

四、零售客户的四分经营法则

法则1：客源分层

法则2：客情分级

法则3：客群分类

法则4：客户分析

五、存量客户维护的四有法则

法则1：人人手上有客户

法则2：人人头上有指标

法则3：人人心中有动力

法则4：人人脚下有行动

第二讲：经营策略篇--客户成长周期论—银行客户关系升级模型

一、陌生关系

1. 维护方式：日常维护

2. 维护策略：润物无声

3. 常规手段：微信

案例：兴业银行理财经理陈倩婷巧用微信，如何把客户从30万发展到1500万

二、初识关系

1. 维护方式：活动维护

2. 维护策略：投其所好

3. 常规手段：活动

案例：招商银行各网点百沙行动

三、业务关系

1. 维护方式：业务维护

2. 维护策略：财富管理

3. 常规手段：产品

案例：中高端客户资产组合快捷模式

四、朋友关系

1. 维护方式：节日维护

2. 维护策略：锦上添花

3. 常规手段：礼品

案例：用金不如巧用心--深圳建行感人肺腑的礼物

五、尊重关系

1. 维护方式：事件维护

2. 维护策略：雪中送炭

3. 常规手段：人格

案例：郑州民生大堂经理假币处理所带来的2000万存款

第三讲：维护技巧篇—银行客户的五大常规维护技巧

一、微信维护技巧

1. 沙中掘金—如何从海量的低价值客户中筛选潜力客户？

2. 存量客户识别的4招24式

案例：招商银行优秀理财经理的五日维护法

案例：某银行理财经理5个月的微信为何没有一条回复？

3. 微信维护的三说法则

4. 微信营销的六大关键技巧

5. 微信批量营销六大步骤：圈-树-定-动-跟-邀

案例：兴业银行微信群营销兴油卡与二维码支付

二、沙龙维护技巧

1. 银行沙龙的七宗罪

2. 银行成功沙龙的四条标准

案例：兴业银行的童兴协力活动获客

3. 银行客户经营的四大延伸

4. 银行四大主要客群的沙龙活动标签

案例：银行四大俱乐部全年活动介绍

5. 网点沙龙活动的12315法则

6. 如何借助银商结盟降低银行活动成本

三、产品维护技巧

1. 产品策略：银行金融产品营销的四入法则

2. 产品包装：特色金融产品微创新的六大要点

3. 产品卖点：产品卖点发掘与匹配的积木思维

4. 产品维护：银行客户八大常规情景的维护技巧

四、礼品维护技巧

案例：一百斤腊肉打水漂了！

1. 错误维护：大客户维护的四大走形式

2. 向客户赠送礼物的四大要点

3. 客户经理礼品赠送的三大关键目的

4. 打动人心的银行礼品的三大特征

五、人格维护技巧

1. 银行营销的四大境界

案例：客户1000万流失如何挽回的

2. 大客户挽留的四大步骤

案例：退休教授为什么鼓动亲戚朋友为华夏银行存款

3. 用专业赢得欣赏，用人格赢得尊重

4. 以心相交成其久远