前 言：

本建议书为规划银行对公客户经理销售骨干学习高端客户沟通与谈判技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程目标：

Ì 掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

Ì 掌握高端客户谈判技巧，包括谈判策略的制定，

Ì 掌握谈判议题分解，谈判4个核心阶段技巧等。

课程特色：

Ì 针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

Ì 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

Ì 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

Ì 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

Ì 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

讲师风格：

Ì 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

Ì 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

Ì 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

Ì 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

Ì 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

Ì 由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象：

Ì 银行对公人员

授课时数：

Ì 2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）

课程大纲**单元：高端客户销售高效沟通技巧训  练  内  容授课手法一. 做好与客户沟通前的准备工作

n 对产品保持足够的热情

n 充分了解产品信息　　

n 掌握介绍自己和产品的艺术

n 准备好你的销售道具

n 明确每次销售的目标

二. 电话沟通技巧

n 销售人员的3A技巧  

Ø 态度－Attitude (礼仪)  

Ø 方法－Approach（语言）  

Ø 表现－Appearance （外观）  

n 电话中的沟通技巧

Ø 接听、拨打电话的基本技巧

Ø 接打电话的六大注意要点

Ø 如何让自己的声音更有魅力

Ø 发问技巧和倾听技术

Ø 认同心和快速理解

Ø 有效聆听的准则突破障碍

Ø 转接电话的三个要点

Ø 应对特殊事件的技巧

n 做一个好听众

三. 销售人员人际交往技巧

四. 有效应对客户的技巧

五. 与客户保持良好互动

n 锤炼向客户提问的技巧

n 向客户展示购买产品的好处

n 使用精确的数据说服客户

n 寻找共同话题

六. 准确捕捉客户的心思

n 真诚了解客户的需求

n 把握客户的折中心理

n 准确分析客户的决定过程

n 对症下药地解决客户疑虑

n 了解客户内心的负面因素

n 做好沟通之外的沟通

n 消除客户购买后的消极情绪 &讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表n 主动提供优质售后服务

n 对客户应说到做到

n 使客户保持忠诚

n 总结销售中遇到的问题

n 与客户建立持久而友好的联系

七. 阐述并强化客户购买欲望

n 获得竞争优势

n 对“产品和服务”进行竞争力分析

n 制定竞争展示方案

n 确定长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 第二单元：高端客户谈判技巧训  练  内  容授课手法一. 大客户的谈判特点

二. 谈判的模型分析

三. 谈判的标的(依实际状况解析)

四. 谈判的议题（依实际状况解析）

五. 谈判的策略

n 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量

n 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量

六. 谈判的结构分析

n 谈判的客观结构

n 谈判的人的结构

n 谈判的阵营结构

n 谈判的议题结构

七. 谈判的准备阶段技巧

n 确定谈判的目标

n 正确的谈判心态

n 检验方案

n 设定界限

n 谈判信息的收集与整理

n 谈判天平上的砝码

n 拟定总体战略与计划

n 议题与议程

八. 谈判的辩论阶段技巧

n 信息再收集——观察、发问与倾听

n 良好的开局

n 影响开局的气氛因素

n 强化信心的准则与方法

n 建构有利的情势

n 暗示与回应暗示

n 掌握谈判节奏 九. 谈判的提案阶段技巧

n 如何判断议题的进展

n 提案的技巧与用语

n 如何回应对方的提案

n 拆解议题与组合议题

n 搭配变数与筹码

十. 谈判的交易阶段技巧

n 报盘的原则与技巧

n 报盘评论与报盘解释

n 让步方式与议价技巧

n 草拟与签署

十一. 案例介绍

十二. 谈判情境演练

十三. 分析与检讨