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课程内容:
**部分 银行业务发展趋势解析
一、银行转型4.0未来发展趋势解析
1、科技升级带来网点转型,岗位职责改变
2、柜员营销跨界“打劫”
3、全员营销,全员管户
4、零售客户营销服务理念更新
二、柜面人员服务营销新变化
1、面对单一客户,营销时间增加
2、营销产品升级,由过去一句话营销变为营销全流程
3、当下柜面营销三大目标,转介、升级、稳存
三、柜面人员营销六大优势
1、柜员是接触客户**多的岗位
2、客户对柜台内的员工更信任
3、柜员是营销的**台发动机
4、柜面营销可以提升交叉销售率
5、柜员也可以建立属于自己的客户群
6、柜员是锁住存量优质客户的重要一环柜员高效沟通技巧
第二部分 柜面人员营销技能提升
一、 如何**SPIN有效探询客户的需求?
1、 让客户讲出心里话——提问的技巧
2、 刺激客户的表达欲望——倾听技巧
3、 客户的行为会说话——观察的技巧
4、 如何激发客户的隐形需求?——SPIN技巧
S:KYC,收集客户碎片信息
P:加工信息,找出客户的的问题
I:客观陈述问题不解决的后果
N:提出相应的解决方案
二、 如何**FABE技巧呈现产品价值吸引客户?
F:产品的特点归纳总结
A:产品对比同业的优势挖掘
B:产品对客户针对性的收益
E:相关的佐证,促成交易
三、柜面快速精准识别客户
1、按风险承受能力识别工具
2、按家庭生命周期识别工具
3、客户十大职业识别
4、定期客户、活期客户识别
5、基金、定投、保险目标客户识别
四、柜面营销流程分解
1、识别客户的购买信号
2、促成销售的常用方法
3、促成销售的话术设计
4、引发客户转介绍
5、后续的客户跟进与维护
五、客户异议处理与成交技巧
二选一法、忽略法、转移法、直接促成法、小点成交法、小恩小惠法……
第三部分 营销话术及营销工具
1、活期客户营销基金话术
2、营销代发工资客户话术
3、定期增存话术
4、保险话术
5、各类产品转介的话术
6、。。。。。
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