**部分  项目设计思路ü 系统专业，逻辑严密；

方案的内容设计者是国内外各大银行的专家，来源的专业性也决定了内容的专业性。在内容设计上专门针对理财经理的实际销售流程进行设计，针对性强。在内容的组织上是由浅入深，逻辑严密。

ü 案例丰富，贴近实际。

大量的案例均取材于各银行的工作现场，交叉销售、转介绍概念的引进，使学员会感到案例就发生在自己身边。每一个核心的技巧都会跟随一个案例的演练，使学员不会感觉到是在学习一些空洞和遥远的理论。

ü 接近实战，在演练中学习

2天课堂演练，尽量压缩知识讲授时间，互动演练占到了授课内容的50%以上， 及时发现和矫正销售不良习惯。培训环节采用两款银行目前在推的产品，演练完全用银行自己的产品进行演练，让学员身临其境，增加真实感。第二部分  课程介绍客户对象

侧重提高理财经理销售技能

培训对象

包括部分低柜理财经理、贵宾理财人员。

培训目的

1、 提高银行理财团队的整体销售能力，让理财人员有意识的使用销售工具；

2、 在系统化流程的各个环节当中，能够有意识的使用销售各种技能

3、 进一步挖掘客户的需求，从普通客户筛选出优质客户。

培训时间安排

培训时间两天（12个课时）。

一、 理财经理的一天（非必讲模块）

(一) 分析每日工作内容

ü 视频案例：交通银行理财经理的一天

ü 阅读案例：工行理财经理的一天

ü 阅读案例：建行理财经理的一天

ü 案例讨论分析

ü 理财经理建设初期的陷阱与误区

n 理财经理销售和大型对公项目销售模式的区别

(二) 理财经理每日工作流程

ü 营业前准备

ü 查看每日资讯与营销指导

ü 系统预约提醒、待跟进提醒

ü 参加晨会

ü 电话预约准备、产品到期提醒

ü 大堂识别客户

ü 电话邀约

ü 预约客户营销服务

ü 理财策划

ü 工作总结

ü 晚例会

二、 接触客户：电话外呼

案例演练：电话外呼演练

1. 电话外呼的目的

· 为啥零售银行电话销售卖的不是产品

2. 电话邀约客户遇到的困境

· 传统约见的拒绝类型

· 客户拒绝背后的真相

· 信任度与需求度的关系

3. 信任度阶段模型

· 敌对期、防备期、开放期、接纳期

4. 电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬

5. 信任度的改变

· 给新客户的短信示范

· 给老客户的短信示范

三、 接触客户：建立良好的**印象（非必讲模块）

1. 销售中和普通商务礼仪不同之处

2. 客户 99 原则

3. 2分钟原则，建立客户的购买信任点

4. 怎样从寒暄自然过渡到销售内容：八大开场思路

5. 案例演练

活动：礼仪演练、开场白演练

四、 发掘客户需求：提问技巧（Confirm Needs）

1. 客户需求怎样产生的

ü 人生转变是交叉销售的时机

ü 没有问题就没有需求、没有痛苦就没有购买

2. KYC法则挖掘需求的三个角度

ü 观察

ü 询问

ü 倾听

3. 如何提问获取信息

1) 收集客户信息三种途径

情景案例一：开口就问收益的客户

2) 对客户提问的三个原则

3) 客户信息敏感度分类

情景案例二：客户抗拒不开口

4) SPIN提问技巧四类问题

情景案例三：有需求，客户就是不买

5) 保持亲和力和回应的技巧

ü 为什么客户很多时候表现出不愿意回答你的问题？

ü 两个建立亲和力的技巧

6) 追问深究的技巧

案例视频：闲聊，不瞎聊

案例视频：3000万资产客户的初次见面

4. 案例演练

活动：四场银行需求挖掘实战演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评）

5. 进阶技巧——聊天的真谛

ü 对谁有用——站在什么角度

ü 情感上认同、专业上帮助

情景案例：拿什么挽留你，我的客户

五、 产品利益呈现（Key Benefits）

1. 产品介绍中的傻瓜行为

2. 产品呈现效果的评估

ü 勾得住、听得懂、看得明、信得过、记得牢、问的巧

3. 产品呈现六个关键要素

ü 有利益（与客户利益挂钩）

情景案例：真正打动客户严叔的是什么？

情景案例：真正打动客户罗姐的是什么？

视频：如何描绘美好的图画

ü 有框架（条例式说明）

ü 有互动（与客户互动的评论性反问）

ü 有证据（多使用具体的数据与案例）

ü 有类比（用浅显易懂的生活化语言）

情景案例：看不懂的X基金

ü 有工具（借助辅助的营销工具）

4. 营销有哪些辅助工具

情景案例：看不懂的产品宣传单

ü 理财观念DM

ü 产品说明DM

5. 思维导图帮助记忆

6. 案例演练

示范视频：银行产品介绍演示

活动：四场银行在售产品实战演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评）

六、 处理客户异议（Improve Objection）

1. 为什么说异议即兴趣

2. 辨识真实异议和虚假异议

3. 异议处理五步法：LSCPA

4. 异议处理技巧

5. 案例演练

示范视频：银行产品异议处理演示

活动：四场银行产品异议处理实战演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评）

七、 促成并跟进（Ensure Deal）

1. 促成是双赢

2. 不主动提出交易请求背后的原因

3. 客户的交易信号识别

4. 让双方都不尴尬的促成的技巧

5. 案例演练

活动：六种促成技巧演练比赛

6. 售后服务案例分析

八、 销售综合演练（附加模块，单独一天，20-24场演练）

1. 销售流程复习

2. 将所有技巧连贯起来运用

3. 你真能做到吗？练给我们看

4. 行为改变观察工具：演练观察表

5. 案例演练

活动：四场不同类型客户完整销售流程演练竞赛，包括：电话外呼→发掘客户需求→银行产品介绍→处理客户异议→促成与跟进。（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评）