客户对象

侧重提高理财经理销售技能

培训对象

包括理财经理、贵宾理财人员。

培训目的

1、 提高银行理财团队的整体销售能力，让理财人员有意识的使用销售工具；

2、 在系统化流程的各个环节当中，能够有意识的使用销售各种技能

3、 进一步挖掘客户的需求，从普通客户筛选出优质客户。

培训时间安排

培训时间两天（12个课时）。

**部分 资产配置技巧

一、 资产配置概论

1. 目前国内高端客户现状

· 资产配置对理财经理有哪些好处

· 资产配置对客户有哪些好处

· 为何理财经理不愿做资产配置

· 为何客户不愿做资产配置

2. 利用金融新政策吸引银行高端客户的议题

· 货币宽松引发了什么样的现象？

· 金融新政对理财产品及客户有什么影响？

· 中国房地产的未来走势如何?

· CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始

· 面对婚姻风险,应该如何保护个人财产?

3. 资产配置要达到的效果

4. 财富管理的四个阶段

· 财富积累

· 财富保护

· 财富增值

· 财富传承

5. 资产配置的设计思路

· 衡量资产组合

· 相关系数

· 现金流

· 保本策略

· 流动性

6. 资产配置的营销流程

· 客户分层

· 电话邀约

· 需求挖掘

· 理念导入

· 资产配置

· 产品呈现

· 售后维护

第二部分 资产配置营销流程

一、 电话外呼邀约与短信/微信互动

案例演练：电话外呼演练

1. 电话外呼的目的

· 为啥零售银行电话销售卖的不是产品

2. 电话邀约客户遇到的困境

· 传统约见的拒绝类型

· 客户拒绝背后的真相

· 信任度与需求度的关系

3. 信任度阶段模型

· 敌对期、防备期、开放期、接纳期

4. 电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬

5. 信任度的改变

· 给新客户的短信示范

· 给老客户的短信示范

6. 十四类常见客户的电话接触

二、 塑造良好的**印象（非必讲模块）

1. 销售中和普通商务礼仪不同之处

2. 客户 99 原则

3. 2分钟原则，建立客户的购买信任点

4. 怎样从寒暄自然过渡到销售内容：八大开场思路

5. 案例演练

活动：礼仪演练、开场白演练

三、 发掘客户需求：提问技巧（Confirm Needs）

1. 客户需求怎样产生的

ü 人生转变是交叉销售的时机

ü 没有问题就没有需求、没有痛苦就没有购买

2. KYC法则挖掘需求的三个角度

ü 观察

ü 询问

ü 倾听

3. 如何提问获取信息

1) 收集客户信息三种途径

情景案例一：开口就问收益的客户

2) 对客户提问的三个原则

3) 客户信息敏感度分类

情景案例二：客户抗拒不开口

ü 暖场(形体、声音、语速、话题)

ü 取得提问的权力

ü 开放式提问打开局面

ü 选择式提问缩小范围

ü 封闭式提问引导决定

4) SPIN提问技巧四类问题

案例三：遇到挑战，客户不感兴趣

5) 保持亲和力和回应的技巧

ü 为什么客户很多时候表现出不愿意回答你的问题？

ü 两个建立亲和力的技巧

6) 追问深究的技巧

案例视频：闲聊，不瞎聊

案例视频：收集提炼要点

4. 进阶技巧——聊天的真谛

ü 对谁有用——站在什么角度

ü 情感上认同、专业上帮助

情景案例：拿什么挽留你，我的客户

5. 分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置

ü 婚姻管理和资产隔离需求的问题设置

ü 养老需求的KYC问题设置

ü 子女教育需求的KYC问题设置

ü 资产增值需求的KYC问题设置

ü 风险管理需求的KYC问题设置

ü 代持需求的KYC问题设置

ü 移民需求的KYC问题设置

ü 传统节税需求的KYC问题设置

ü 境外投资需求的KYC问题设置

6. 客户非金融需求的KYC地图

ü 讨论：客户有哪些非金融需求

7. 案例演练

活动：四场银行需求挖掘实战演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评）

四、 资产配置理念灌输工具

1. 由中短期理财型理念引入中长期财务观念

ü 资产配置理念如何从空谈变为实际，分析无用的标准普尔等工具的效率黑洞

ü 高净值账户与小账户的差异化双重安全理念的植入

ü 家庭财务八项规划工具的呈现和使用

2. 家庭财务八项规划工具的呈现和使用

ü 20年资产配置倒流测试图

ü 标准普尔象限图

ü 帆船图

ü 草帽图

ü 财富金字塔

ü 基金定投常用图

ü 医保和商业保险关系图

五、 产品利益呈现（Key Benefits）（非必讲模块）

1. 产品介绍中的傻瓜行为

2. 产品呈现效果的评估

ü 勾得住、听得懂、看得明、信得过、记得牢、问的巧

3. 产品呈现六个关键要素

ü 有利益（与客户利益挂钩）

情景案例：真正打动客户严叔的是什么？

情景案例：真正打动客户罗姐的是什么？

视频：如何描绘美好的图画

ü 有框架（条例式说明）

ü 有互动（与客户互动的评论性反问）

ü 有证据（多使用具体的数据与案例）

ü 有类比（用浅显易懂的生活化语言）

情景案例：看不懂的X基金

ü 有工具（借助辅助的营销工具）

4. 营销有哪些辅助工具

情景案例：看不懂的产品宣传单

ü 产品说明DM

5. 思维导图帮助记忆

6. 案例演练

示范视频：银行产品介绍演示

活动：四场银行在售产品实战演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评）

六、 基金资产组合及亏损维护技巧话术提炼

1. 如何在基金上做资产配置

2. 基金资产组合方式

3. 基金亏损维护技巧

ü 销售基金后该用什么频率回访客户？

ü 客户持有的基金亏损了，代表这个基金不好吗？

ü 基金亏损处理步骤

第三部分 日常客户关系维护

一、 客户的维护计划制定和时间管理

1. 日常维护计划的重要性

ü 客户的感受

ü 主管的困惑

ü 客户经理检视一下行为

ü 良好的客户管理的益处

2. 客户维护计划形成流程（分层分群分级管理）

ü 客户分层分群

ü 客户接触频率

ü 优先联络名单

ü 设定电访数量

ü 形成每日电访名单

3. 维护计划的评估

4. 零售客户批量操作策略

二、 微信自媒体营销（非必讲模块）

1. 微信管户5000户--加速你与客户之间的连接和传播

2. 微信互动四个内容

ü 自我形象

ü 分类管户

ü 晒朋友圈

ü 微信群管理

3. 自我形象：先成为一个受欢迎的人

4. 微信管户分类管理五步曲

5. 朋友圈晒的技巧

ü 可晒的、无趣的、避免的

ü 朋友圈互动三大技巧

6. 微信群管理：“群” 英荟萃三步曲

7. 微信内容设计

三、 深化客情关系

1. 客情关系的重要性

ü 案例分析：客户给女儿的礼物

ü 目前客情关系的困境与挑战

2. 情感关怀

ü 激发人类高尚的动机

ü 客情行为效能的六个级别

ü 打理情感账户四种工具

3. 非金融服务：提供增值性服务资讯的需求

ü 进出口贸易商：外汇信息

ü 批发、零售：资金流动性信息

ü 房地产开发：宏观经济数据

ü 制造业主：PMI指标的解读

ü 财经资讯的解读技巧

4. 金融服务联系